En què consisteix la idea
La meua idea de negoci està centrada en cobrir una necessitat primària com és la sed i la manera de poder-la cobrir és l’aigua. D’açí hi ha molts problemes a resoldre a nivell local, mundial... No és només una idea de negoci lucratiu sinó també un intent d’ajuda als països del tercer món i inclús ajudar a la sostenibilitat del planeta. Anem per punts: Si aconseguim un producte que permetera tenir un aigua de qualitat per al consum i per a ús agrícola o industrial podríem, si bé no ara, sinó més bé en el futur:
Si el producte que utilitze pot eliminar els contaminants de qualsevol tipus d’aigua i convertir-la en un aigua apta per al consum humà, podríem solucionar:
El problema que tenen moltes poblacions que no poden utilitzar l’aigua corrent perquè els aqüífers estan contaminants.
El problema que tenen molts països del tercer món que no poden accedir a un aigua apta per al consum.
El problema de la contaminació per utilitzar els envasos de plàstic. Sabem que l’aigua embotellada és un dels principals focus de contaminació pels residus plàstics que genera. Si substituirem aquesta pel producte pensat. Reduiria aquesta contaminació.
Però hi ha molts més usos a nivell industrial, agrícola o a nivell de ciutat... Si aquest producte es puguera concentrar i emprar xicotetes quantitats en grans volums d’aigua per a usos comuns podríem resoldre:
El problema de la sequera en zones a vora mar. Podríem utilitzar aquest producte per poder convertir l’aigua marina en aigua normal per a ús humà, agrícola o industrial eliminant les dessaladores que suposen uns costos molt elevats en energia i la qualitat d’aquesta aigua no és molt bona. Això permetria a molta població mundial tenir un accés barat a un aigua apta per al consum.
Un altre problema que solventariem seria incrementar la quantitat de aigua dolça que hi ha al món, ja que hi ha molta que està contaminada. Per tant, podríem solventar molts problemes de contaminació de les aigües que afecten als ecosistemes.
Hi ha molts més problemes que es podrien solucionar si aconseguim un producte que millorara qualsevol tipus d’aigua i la fera apta per a consum humà de una manera barata i eficient. És per això, que m’he centrat en aquesta idea de negoci. Però es tracta de començar a nivell nacional, per poder expandir-nos en un futur tant en l’àmbit domèstic com institucional.
2. Cal reflexionar sobre el problema per poder tenir més posibilitats i ha de ser important.
Com podeu observar crec que aconseguir eixe producte permetria solucionar problemes molt importants tant a nivel microeconòmic com macroeconòmic. Ja que permet solventar cobrir la necessitat de sed, però també de la fam ja que ens permetria produir aliments agrícoles o productes industrials que necessiten aigua dolça de qualitat. I a més ajudaria a fer un món més sostenible.
3. Cal detectar oportunitats es convenient analitzar l’entorn social, tecnològic, legislatiu, ecològic, econòmic amb la finalitat de detectar possibles oportunitats en el mateix.
Entre les oportunitats que detecte en l’entorn social. La conscienciació per part de la societat de la utilització de capital i treball destinats a la producció de béns’ogic que siguen sostenibles.
En el àmbit tecnològic. Per a crear el producte ja caldria emprar la ciència: biotecnologia, química... Per altra banda, podrìem utilitzar les noves tecnologies en la producció en sèrie, així com també en la comunicació amb els nostres clients emprant dispositius electrònics i software.
En el àmbit legislatiu: La Unió Europea vol fomentar l’ús de l’aigua de l’aixeta en un intent de disminuir el consum de plàstics que ve derivat del consum de l’aigua embotellada.
En l’àmbit ecològic. Permetria millorar la qualitat del aigua i la restitució d’ecosistemes que estaven contaminats.
En l’àmbit econòmic: les repercussions poden ser importants. Si aquest producte es puguera fer, al poder-se escalar pot arribar a ser viable econòmicament. Es poden utilitzar economies a escala.
4. Analitzar la relació entre competidors i clients.
Si ens fixem en el mercat de l’aigua embotellada. Els clients están rebent el producte que demanden. Tenen diferents formats… Estarien subservits aquells clients que voldrien un tipus d’envàs més ecològic. Per altra banda, hi ha un conjunt de no clients i són els partidaris de consumir aigua de qualitat però a ser posible no embotellada i empren diferents productes a casa per millorar la qualitat de l’aigua
5. Analizar tendències de mercat
En Google trends tenim els següents resultats
Concepte de cerca
|
Resultats Espanya 3- 9 de maig
|
Resultats resta del món 3- 9 de maig
| |
Aigua
|
95
|
92
| |
Aigua compost químic
|
99
|
100
| |
Qualitat de l’aigua
|
0 de mitjana un 45-50
|
87 mitjana 75-100
|
1.2. Mapa de stakeholders
1. Identificar actors i anotar-los en una llista.
- Actors externs
Clients:
Proveïdors:
Distribuïdor:
Governs:
Competidors (productes substitutius)
- Actors interns:
Treballadors
Gerents
Propietaris
2. Descriure a cadascú d’ells (característica fonamental i quin paper tenen)
Client: Consumirà el nostre producte pagant per la seua utilització i ens permetrà obtenir ingressos que facen viable el nostre projecte.
Proveïdor: Ens proveirà de les matèries primeres necessàries, és important que les matèries siguen de alta qualitat, que servisquen sense endarreriments i amb preus i condicions econòmiques assequibles.
Distribuïdor: Connectaran l’empresa amb els clients. Han de afavorir el coneixement i l’ús del nostre producte al client.
Administracions Públiques: Poden actuar com a client però també cal passar unes normatives sanitàries que garantixquen la salut dels consumidors, també caldrà analitzar altres normatives que cal considerar per poder comercialitzar un producte en el nostre país i en un futur en la resta.
Competidors: En l’actualitat els competidors provenen de productes substitutius (aigua embotellada...)
Sector financer: Entitats bancaries, cooperatives i altres que van recolzar a l’empresari en la gestió del capital.
Societat: Pot tenir un paper positiu o negatiu en el nostre negoci. Esperem ja que és un producte que pretén satisfer més eficientment una necessitat primària com és la sed que la societat siga favorable a aquesta iniciativa.
Els actors interns
Treballadors: Depén de la secció en què treballen les seues destreses varien. Per a mi, és la part més important de l’empresa. És allò que realment li dóna valor afegit al producte. Si els nostre científics aconsegueixen un producte com el descrit en la idea de negoci, seran un element fonamental en el nostre futur. Però també tota la resta de professionals cal cuidar-los, motivar-los i aconseguir que es troben agust en el nostre centre.
Gerents: Persones també clau en el nostre projecte. Caldrà que planifiquen, organitzen, dirigisquen, gestionen i controlen.
Propietaris: Persones que finançaran i dirigiran el negoci o delegaran en algun gerent o administrador.
3. Crear la relació entre ells: qui paga, qui entrega valor, etc.
Propietari, Gerent, Treballadors--- Clients, Proveïdors, AAPP com a client, competidors, distribuïdors --- Govern (normativa), Internacionalització, societat, sector financer,
Per a mí la part més important en la creació de valor està en els nostre treballadors, gerents i propietàries. Però els proveïdors i distribuïdors encara que són externs també poden jugar una part molt important en aquesta generació de valor.
Administracions Públiques com a client i la resta de clients seran dels qui dependrà el futur del nostre projecte.
El sistema financer i els propietaris ens facilitaran el finançament necessari per poder començar i tal vegada en un futur ampliar el nostre projecte.
Els competidors podrien millorar els seus productes o aparéixer nous atrets per aquest nou producte.
4. Anàlisi de relacions.
En un món en continus canvis les relacions poden canviar ràpidament. A més les organitzacions estan formades per persones i les relacions entre elles també estan canviant contínuament.
Entre els treballadors de tota l’empresa, gerent, propietaris ha de ser de col·laboració i cal que tots sàpiguen que hem de cobrir la necessitat dels clients de la millor forma possible
Entre l’empresa i els clients, és important detectar com millorar el nostre producte a partir de l’ús del producte i l’aparició de nous usos o noves característiques.
Respecte als competidors cal analitzar-los i dependre d’ells, sempre amb respecte i si es possible obrir camps de col·laboració
Respecte a les AAPP i la societat també cal complir amb les normatives i col·laborar amb ells desenvolupant millors productes o serveis.
5. Posicionament.
En un principi el punt fort crec que és comercialitzar i millorar un producte que cobreix una necessitat primària. Es pretén que el consumidor agafe confiança en el nostre producte, que siga còmode d’usar, ecològic, de qualitat, segur i econòmic.
Punts febles desconeixement del producte i de la nostra empresa per part del consumidor
1.3 El mercat
1. Enfocament a l’hora d’emprendre
En un primer moment el mercat serà a nivell local, però al ser escalable pot créixer a mesura que el mercat ens conega. En un futur és possible que siga a nivell internacional i afecte a tots els agents econòmics.
2. Decidir el tipus de mercat en el que volem estar.
Tipus de mercat és resegmentat
3. Realitzar estimacions de la grandària del mercat
Existeix mercat i és suficientment gran ja que els nostre producte intenta satisfer una necessitat bàsica.
El mercat en el qual volem competir és un mercat resegmentat.
- Clients: Els possibles clients, són clients que necessiten consumir aigua de qualitat perquè l’aigua que tenen casa o no és apta o té massa quantitat de cloro, calç i han de consumir aigua embotellada o tenen diferents dispositius a casa per a poder filtrar l’aigua, són dispositius cars de mantenir o cal que es renoven constantment. Per altra banda, aquests consumidors vorien amb bons ulls emprar altres alternatives que permeteren o no comprar aigua embotellada ja que genera molts residus o no utilitzar els mecanismes de depuració que tenen a casa. Per tant, estem davant un mercat resegmentat
- Necessitats: El nostre producte seria més eficaç ja que garanteix com a resultat final un aigua amb unes característiques concretes de qualitat, més barat ja que la matèria prima és barata i la podem escalar, més còmode no has de dur el pes que suposa anar a casa des del cotxe fins a casa i la seua manipulació dintre, podem resoldre el problema del consum de les botelles de plàstic.. No necessites mantenir o tenir ocupat un espai a casa per al dispositiu de filtratge.
- Competència: Tenim pocs competidors són altres empreses que ja produïxen pastilles potabilitzadores i indirectament la resta del mercat que o ven dispositius o botelles d’aigua.
Risc: Que no hagem resegmentat bé i no podem convèncer al consumidor que empre el nostre producte de forma habitual per a consumir aigua tractada per les nostre pastilles.
Respecte a la grandària del mercat
1. TAM (Total Avaliable Market).
Si ens centrem en el consum d’aigua a nivell general:
Nª de persones que consumeixen anual: Tota la població
Quantitat de consum anual: Depén per a ús urbà 14% de 703 m3 per habitant. 98,42m3/habitant
Quantitat de consum anual 2017 d’aigua embotellada per càpita a Espanya és de 115,08 litres en l’any 2015 amb previsions d’incrementar-se en un 2% anual. Segons l’INE en l’any 2018 es van consumir més de 8.207.000.000 litres a Espanya, un 6,46% d’increment respecte a l’any anterior. El volum en la cistella de la compra de l’aigua embotellada representa el 9,7% del total i el valor és el 0.9% de la cistella d’acord amb un estudi de l’ine de l’any 2017 i com la despesa alimentaria de les famílies va ser de 67490.78 milions d’euros, el total en € del consum d’aigua embotellada seria de 607.417.020 €
. S’ha incrementar aproximadament un 5% respecte a l’any anterior
Respecte al segment de consum ecològic indicar que en l’any 2019 els productes ecològics representaven el 31% dels productes comprats i el 36% de la despesa en alimentació.i a més un 45% dels compradors declaren que augmentaran la compra de productes més ecològics el proper any. En 2016 el 33% dels enquestats afirmaven consumir productes ecològics almenys una vegada al mes.
1 SAM (Serviceable Avaliable Market)
TAM x % A través d’un canal determinat: -on line. El mercat on line està desenvolupat per a la venda de pastilles potabilitzadores, l’aigua en envàs es distribueix emprant els canals tradicionals ja que el seu volum i preu fa inviable la compra on-line al consumidor final.
3 SOM (Serviceble Obtainable Market) SAM x %
Al tractar-se d’introduir aquest producte en un tipus de consumidor que esta acostumat a emprar altres vies per poder consumir aigua de més qualitat, en un primer moment aquest mercat seria inferior al que en un futur podríem tenir. El mercat que podríem aconseguir en un futur seria entre un 33%- 45% (persones que tenen tendències a consumir productes més ecològics i que volen generar menys residus) i com l’aigua embotellada representa el 0.9% del valor de la cistella de la compra. 607.417.020 €, la quantitat del mercat total a Espanya el qual podria estar interessat en un futur en el nostre producte seria com a mínim de (200447616 € - 273337659 €) evidentment és un possible mercat que caldria convéncer i que segurament si el nostre producte començara a ser consumit altres empreses voldrien entrar en aquest.
Respecte a la possibilitat de poder abastir a la possible demanda futura, pensem que és un producte escalable i amb la possibilitat d’aprofitar economies a escala, per tant, el nostre problema no serà la producció sinó més bé poder vendre-la.
Per altra banda, es podria desenvolupar la venda online, les vendes ja suposen un 20% del consum, més del 50% de les persones ja compren per internet i un 20% del valor total de la compra és fa per internet. Amb el format de pastilles potabilitzadores podem vendre una part molt important del nostre producte per aquesta via i a més, té un format més adaptat per al transport i la venda per internet que la compra d’aigua embotellada tradicional. Per tant, és un altre motiu que podria afavorir la introducció del nostre producte al mercat, abarataria costos ja que hi haurien menys intermediaris. Avui en dia sols ens faria falta subcontractar a una empresa de logística que fera tota Espanya i desenvolupar un secció en el magatzem que distribuixca i organitze les comandes per poder fer front al mercat i als increments de la demanda. Per tant, una part molt important de les vendes es farien per aquest canal. I el tamany dependrà sobretot de com puc arribar al possible consumidor, explicar-li les característiques del producte, animar-lo a que el prove i també de les reacció d’altres empreses.
Per altra banda, podem utilitzar també establiments tradicionals, que permetrien donar a conéixer el nostre producte. Però aquest supose tenir menys control i més costos a l’hora de distribuir el producte i contactar amb els clients.
1.4. La competència
1. El procés
Emprarem l’estratègia d’oceans blaus, es basa en la teoría que els límits del mercat i la industria poden modificar-se. Com es pot passar a un oceà blau? A partir de la innovació i caldria redefinir el sistema d’estratègia de l’empresa on la pregunta seria com poder lliurar-nos de la competència. Es tractaria de partir d’un mercat on totes les àrees de comerç són ja existents, es tractaria de treballar en noves idees que no han sigut explorades, bàsicament les regles de la competència en el mercat d’aigua de qualitat embotellada o filtrada per a ser apta per al consum humà estan ja establertes tenen els límits definits i inamovibles. En l’estratègia de oceans blaus es cerquen nous mercats en àrees que signifiquen noves oportunitats de creixement rendible com sostenible en el temps.
- 1.1 Proposta de valor excepcional. Produirem un producte químic que permetrà potabilitzar aigua, de una qualitat alta i òptima per al consum humà. No farà falta utilitzar filtres a casa, ni comprar aigua embotellada (amb la disminució d’energia que suposa i de recursos i residus que genera) i a més ens permet eliminar la incomoditat que suposa carregar botelles d’aigua a casa. Per altra banda, en un futur, es pretén utilitzar aquesta tecnologia per a tractar aigües a gran escala, permetria eliminar dessaladores i actuar en el medi ambient davant l’abocament de residus contaminants a les aigües....
- 1.2 Identificar preu. El preu seria econòmic, no l’hem calculat encara perquè dependria del llindar però no seria un problema ja que el producte és escalable i es podria aprofitar les economies a escala.
- 1.3. Càlcul de costos: Caldria analitzar, els costos vinculats a les infrastructures, la maquinària, instal·lacions, matèries primeeres, sous i salaris, logística, comerç i màrqueting...
- 1.4 Prototipat i validació
Finalment, tindrem un producte, segurament, una mena de pastilla química. I caldrà fer un estudi per vore:
1. Llindar de rendibilitat
2. VAN
3. TIR
4. Pay Back
5. Estat de tresoreria.
6. Inversions
7. Finançament
Analitzem en quina mesura la competència està servint als clients sota quines variables fa la seua proposta de valor.
Es tracta de representar la dinàmica competitiva d’un determinat mercat, es tracta d’identificar el valor que aporta cada competidor des del punt de vista del client. Es tracta de cercal nínxols de mercat on no hi ha competència a través de la modificació de valor de l’empresa. Com podríem obrir un mercat blau en el mercat d’aigua de qualitat apta per al consum humà? I com capturar-lo sense competència en el mercat? Aquesta estratègia ens permetrà incrementar el valor del producte per a què siga atractiu per al nostres clients. En l’eix horitzontal es reflecteix les diferents variables on inverteix la indústria i gira la competència (aquesta indústria es basa en la qualitat i en les propietats que té l’aigua mineral embotellada, els aspectes que valora el client són que provinga d’una font d’aigua natural, del preu, del disseny de l’envàs, de la imatge de qualitat de la marca,) En el eix vertical és representa el nivell d’allò que s’ofereix als compradors relacionat amb les variables clau de la companyia una puntuació elevada significa que ofereix més d’allò que demanden els compradors i inverteix més en eixa variable en qüestió Quin nivell de valor obté de cada competidor?
Cerca informació de la competència
Font Vella 9769
Bezoya 9433
Lanjaron 6725
Nestlé Aquarel 4057
Organitza-la segons els aspectes que valora el client.
El client valora la qualitat de l’aigua en un 39,7%, el sabor 26,8% i el preu en un 20%, els aspectes com la comoditat i la presentació no són importants a l’hora de canviar de marca.
La gent consumeix aigua embotellada pel consum saludable, projectar una imatge saludable, per patir una malaltia o per alimentació infantil.
Analitza el valor que percep el client
Font Vella: 0.86 €, 1.5 litres (140 digestiva), puntuació de 7 en cata
Bezoya: 0.55 €, (20 digestiva), puntuació de 7 en cata
Lanjaron: 0.83€ (110 digestiva), puntació de 6.4 en cata
Aquarel-Nestle: 0.4€ (10 digestiva), puntuació de 7.2 en cata.
Preu
|
Digestiva
|
Cata
| |
Font Vella
|
0.86
|
140
|
7
|
Bezoya
|
0.55
|
20
|
7
|
Lanjaron
|
0.83
|
110
|
6.4
|
Aquarel
|
0,4
|
10
|
7.2
|
1. Nivells de No clients
Analitzarem els clients com els No clients. Analitzarem les causes de perquè els clients no consumeixen
1. Característiques del mercat actual
Els competidors intenten retenir els seus clients i expandir-se cap a nous clients però d’ixe mercat això produeix una segmentació més fina i una major personalització d’ofertes amb la finalitat de satisfer millor les necessitats del client, provocant una intensa competència: Tenim diferents tipus de aigües amb diferents tipus de mineralització...
2. Com són aquells que adquireixen quantitats mínimes i per necessitat?
Aquests clients estan en el límit de ser-ho, que compren allò mínim, lo justetet, allò imprescindible i ho compren per necessitat però realment els podríem considerar com no client ja que si pogueren no ho comprarien. Aquests estan esperant que quan hi haja la menor opció no consumeixen l’aigua embotellada. Estarien dintre d’aquest grup consumidors que han comprat l’aigua embotellada perquè l’aigua de l’aixeta ix bruta, o fa un poc de gust, du massa clor, té massa calç... Són clients que no els agrada l’aigua embotellada però al no tenir una altra alternativa es veuen obligats a comprar-la. Si li presentem l’opció nostra es possible que definitivament deixen de consumir aquest tipus de format d’aigua i consumixquen el nostre producte i si a més consideren que nosaltres els hem aportat un increment en el valor del producte ens consumiran molt i seran una opció molt important de mercat.
3. Com són aquells que consideren l’alternativa però no consumeixen?
Un altre nivell, són aquells no clients que no utilitzen directament el producte, coneixen l’oferta però no volen comprar agua embotellada. El consideren alternativa en casos molt puntuals perquè l’aigua de l’aixeta du molt de cloro o du terra perquè han tallat l’aigua de la ciutat... Sols utilitza eixa alternativa perquè no en troben altra. També els podríem atraure ja que tenen característiques semblants als no clients del primer nivell
4. Com són aquells que ni no contemplen l’alternativa?
El tercer nivell són aquells que no han ni considerat l’alternativa de l’aigua embotellada per poder consumir. Crec que en aquest cas, al ser un bé de primera necessitat si no tens alternatives perquè l’aigua de casa ix molt bruta o perquè simplement l’han tallada, no tens més opció que comprar aigua embotellada. Per tant, al tractar-se d’un bé que cobreix una necessitat primària el consumidor com a últim recurs empraria l’alternativa de comprar aigua embotellada.
Es tracta de definir diferents camins que ens permetrà posar en pràctica i intentar aconseguir un oceà blau. (Industria, grups estratègics, grups de compradors orientació funcional o emocional de la nostra idea.
Es tracta d’aconseguir refer les fronteres del mercat i així identificar oportunitats comercials atractives. Per a això hem de:
1. Explorar els grups estratègics, són grups d’empreses que apliquen la mateixa o similar estratègia. En el tema de l’aigua embotellada tenim un grup d’empreses que utilitzen la seua marca de prestigi, amb un producte de qualitat (gust i digestiu, sempre associat a un naixement natural d’aigua mineral molt reconegut) per poder diferenciar-se de la competència i posen normalment preus elevats (excepte aquarel de Nestlé que té preus un poc més baixos) i per altra banda, tenim les marques blanques o de distribuïdor que són productes barats però de qualitat, normalment els associen a agües provinents de manantials naturals a prop de la zona on es ven). Aquest dos grans grups treballen de forma paral·lela amb una estratègia determinada per a cadascú. La clau per a descobrir un oceà blau és descobrir la raó per la qual un client pot passar d’un grup a l’altre ( es possible si observem claus que un dels motius siga el preu per això aquarel és un aigua de marca, amb una qualitat elevada a preus assequibles). I també si es possible descobrir que no ha pogut satisfer ningú dels dos grups. (comoditat, generar residus, problemes per utilitzar pvc...)
2. La segona via d’exploració són les indústries alternatives, les indústries alternatives serien: aquelles empreses que fabriquen sistemes i que s’instal·len en les cases per poder depurar l’aigua. Altres indústries serien les empreses que fabriquen pastilles potabilitzadores... aquestes últimes són les que més s’acosten a la meua idea de negoci. (quasi serien els competidors directes). La resta de competidors ofereixen productes alternatius al meu però cobreixen la mateixa necessitat la sed a partir de l’aigua apta per al consum ja siga embotellada, filtrada o per tractament químic. Anem a aprofitar aquest espai entre totes les indústries alternatives per poder sobretot innovar en la nostra proposta de valor
3. La tercera via és l’estudi del productes complementaris. Cal descobrir quina és la solució que necessiten els compradors quan compren el nostre producte. Caldria reflexionar sobre l’experiència que té el nostre client quan consumeix el nostre producte (abans, durant i després d’haver utilitzat el nostre producte). L’experiència és cobrir la sed, com l’aigua és insípida allò que remarcaria seria que l’aigua tractada amb el meu producte eliminaria l’excés de calç, de clor... i a més aportaria aquells minerals que tal vegada no incorpora l’aigua corrent. Però per altra banda m’agradaria comunicar al consumidor que part dels ingressos que rebria l’empresa aniria en un primer moment a desenvolupar una línia de productes amb marca i envàs diferenciat per a poder distribuir-los gratuïtament en el tercer món. I per altra banda, una altra part dels ingressos servirien per finançar estudis posteriors per a tractar aigües contaminades a gran escala i contribuir al restabliment, protecció i sostenibilitat del medi ambient.
4. Quarta via. La cadena de compradors. Són els que participen directa o indirectament en la decisió de compra i també cal analitzar als prescriptors. El valor que té el producte per a l’usuari és cobrir la necessitat de sed amb una aigua de qualitat, per al líder d’opinió seria informar-lo exhaustivament dels avantatges que suposa el no tenir que utilitzar ni agua embotellada, ni filtres... i la seguretat que suposa que qualsevol aigua pot ser tractada amb el nostre producte tenint com a resultat un aigua d’una alta qualitat a un preu molt assequible. Es tracta d’intentar construir una actitud favorable al nostre producte i incentivar el seu consum.
5. Quinta via d’exploració l’atractiu funcional i/o emocional que té per als compradors: Absoluta seguretat de poder consumir aigua d’una qualitat elevada amb un cost addicional ínfim. Respecte al preu al ser un producte químic escalable podem reduir preus a mesura que augmente la demanda i a més podríem llançar al mercat el nostre producte a preus barats esperant la prova del consumidor amb la probabilitat que segurament el fidelitzarem, el convertirem en un prescriptor per als altres i les nostres despeses en la època d’introducció quedaran restituïdes en l’etapa de creixement. Així amb preus barats atrauríem al consumidor racional/ funcional. I al mateix temps intentaríem emprar el sentiments del consumidor apel·lant a l’atractiu emocional. En centraria, en aquest punt, com he dit abans en un producte que transmeta qualitat, seguretat... producte natural. Així l’estratègia de màrqueting (preus, producte, promoció i distribució) caldrà que siga coherent i considerar tant els aspectes funcionals com els emocionals, ja que els consumidors té unes expectatives racionals o emocionals amb el producte reforçarem aquest sentiments. Utilitzarem per tant, la part funcional i emocional del consumidor per intentar crear eixe oceà blau. La competència de l’aigua embotellada es basa en l’emocional per part de les empreses de l’aigua de marca i en el funcional per part de les empreses d’aigua barata i marca de distribuïdor
6. També podem considerar la variable temps. Que li se pot oferir en un futur al client? Per a això, hem d’estar atents a les necessitats del client però la idea futura és que els nostres productes milloren la qualitat de l’aigua tant en l’àmbit urbà, com industrial i agrícola... considerant la variable humanitària: catàstrofes, aguda al tercer món... i ecològica: recuperació i sostenibilitat d’espais naturals. Jo crec que amb això siguem flexibles a la demanda de la societat preocupada pel tercer món, per l’ecologisme, per la producció agrícola i industrial sostenible... Si observem allò que està passant en l’actualitat fa falta un producte d’aquestes característiques en un futur no molt llunyà. El producte es desenvoluparà gràcies als avenços científics, estarà d’acord amb la normativa a més la UE vol fomentar l’ús de l’aigua domèstica per reduir l’ús de plàstics una part important d’aquesta prové de l’aigua embotellada.... el producte està en línia amb els canvis socials (ecologisme, sostenibilitat, ajuda als més desafavorits), tecnològics.
1. Matriu ERIC
La matriu ens permetrà analitzar i fer allò que no fa la competència i ser capaços de innovar.
Eliminar: Que es vol eliminar:
Tota la cadena de transport de l’aigua des del naixement d’aigua fins a la casa del consumidor.
El risc que suposa per al producte estar emmagatzemat en un envàs de plàstic.
Els residus que genera el plàstic.
La incomoditat que suposa per al consumidor el manipular les botelles d’aigua moltes vegades de gran tamany.
Reduir:
L’energia emprada per produir aigua embotellada vs les pastilles potabilitzadores.
Els residus produïts des de la producció fins al consumidor final.
Els costos per al consumidor
El risc en el consum d’aigua.
Incrementar
Els usos alternatius com ara depurar aigües.
La “compra” més litres per cada compra. La compra de una caixa de pastilles potabilitzadores podria depurar milers de litres d’agua apta per al consum.
Facilitat de compra. Ara no fa falta anar a la tenda física pots comprar aquestes pastilles per internet
La seguretat de consumir un aigua de determinada composició.
Crear.
Una nova forma de consumir l’aigua corrent.
Una nova forma de depurar aigües.
Una nou format alternatiu a l’aigua embotellada i als sistemes de filtratge.
Un nou canal de distribució ( on line) facilitat pel format del producte.
1. Quadre estratègic II
Es igual que el primer però a més de col·locar les corbes de valor dels competidors, en quina mesura estan satisfent les necessitats del client també apareixerà la nostra proposta i podrem comparar-la i amb aquesta vorem les característiques fonamentals de la nostra estratègia.
Anem a abordar els tres nivells dels no clients i hem analitzat les 6 vies d’exploració i ens permetra desenvolupar en quina mesura podríem reformular les fronteres del mercat i per tant, aconseguir un oceà blau. Ho hem plasmat en la matriu ERIC i hem eliminat, reduït, incrementat factors que formaven part de l’estratègia i hem creat noves variables que ens permetran diferenciar-nos dels competidors . Del quadre estratègic I on representàvem les corbes de valor dels competidors i considerant la matriu ERIC anem a representar la corba de valor del nostre projecte de la comparativa entre ambes curves haurien de aparéixer tres característiques claus de la nostra estratègia:
-En primer lloc divergència, les corbes de valor han de ser divergents respecte als competidors. Si el competidor ofereix un nivell alt d’una determinada variable nosaltres oferirem baix o la eliminarem. Les empreses més importants del sector ofereixen marca, naixement natural, preus alts. Nosaltres ens centrarem més bé en preus baixos i un producte més bé de tractament químic. Si els competidors ofereixen un nivell baix, per exemple en el tema d’envasos ecològics (utilitzen tots plàstics) nosaltres oferim una alternativa distinta ja que no embotellarem. Si els competidors generen molts residus plàstics, nosaltres oferim un alternativa sense pràcticament residus. Si la competència no ofereix comoditat, nosaltres facilitem i promocionem el consum d’aigua des de casa m nosaltres podem incrementar
-En segon lloc, hem de tenir un focus i aquest ha de reflectir-se en les variables. De les diferents línies d’explotació han pogut eixir 3 o 4 idees noves. Les noves variables creades en el nostre projecte, això és precisament el focus. És a dir, allò on nosaltres anem a innovar. No sols anem a fer-ho diferent a la competència sinó que el focus està posat en les variables que hem creat noves: preus molt barats en relació a la competència, nou format de consum eliminant residus i envasos perillosos per a la salut, més comoditat a l’hora d’usar-se, es pot comprar còmodament per internet i a més, noves aplicacions i usos.
- En tercer lloc, el missatge, aquest missatge ha de ser clar i contundent i ha de ser real i verídic, per a què els nostres clients confien i s’interessen pel nostre producte.
Perquè compres plàstic si pots beure aigua d’alta qualitat a casa?
En aquest quadre estratègic II representarem la corba de valor de la competència i la nostra corba de valor i analitzar detalladament com la nostra estratègia es basa en divergència, enfocament i un missatge contundent.
1. Seqüència estratègica correcta.
Quina seqüència farem una vegada establertes les característiques fonamentals de la meua estratègia i com ho traspassarem al nostre model de negocis.
Hem analitzat els clients estudiant la seua corba de valor, hem analitzat els no clients, hem explorat diferents vies per a reformular les fronteres del mercat, i els hem condensat en la matriu ERIC i ens ha servit per a difinir la nostra corba de valor en contra de la dels nostres competidors, la nostra estratègia es basa en divergència, enfocament i en un missatge contundent. A partir d’ací cal definir el camí que caldria tindre perfectament clar per a continuar.
En primer lloc, hem arribat a formula una proposta de valor excepcional. Producte de qualitat, sense residus, sense plàstics, còmode d’usar i comprar.
En segon lloc, el preu seria més barat que en l’aigua embotellada. La referència de preu seria per litre de consum. Cal pensar que al ser un producte químic és escalable per tant, podem produir grans quantitats i a més podem ampliar la producció incrementant fàcilment les instal·lacions i la maquinària. A més si comparem els costos de transport són mínims i la energia emprada per a produir en comparació amb la industria de referència també ho és. No puc indicar un preu exacte però si que es pot intuir que es pot arribar fàcilment a produccions consumides on siga un producte molt més barat que l’aigua embotellada. Pensem que els costos mitjans van a disminuir contínuament a mesura que incrementem el consum però analitzant productes similars una caixa amb 100 pastilles i cadascuna pot covertir 2 litres d’aigua de casa en aigua d’altíssima qualitat pot valer 10,00€. És a dir, 200 litres d’aigua per 10€, el litre d’aigua ix a 0.05€/ litre.
En tercer lloc: Els costos mitjans poden abaixar al ser escalable però en un primer moment, per a 100 pastilles podem calcular un cost de 2,00€.
En quart lloc, hem de recollir un prototip que reculla tots els punts anteriors i validar-ho en el mercat. Però hem de dissenyar un model de negoci i hem de tenir clar cadascun dels blocs del mateix i anem a validar-lo per fases/etapes i arribarà el moment en el que tenim que construir el prototip i poder validar-lo en el mercat.
