Mòdul 3. Descobriment de clients

Mòdul 3.  Descobriment de clients

3.1 Mapa d’empatia

Anem a començar la primera fase de desenvolupament del clients, que és el descobriment de clients, l’objectiu ací és aconseguir encaixar el problema amb la solució. I els blocs fonamentals són: els segment de clients i els de proposta de valor. Identificades les hipòtesis, ara es tracta d’entendre i validar el problema del client. Així cal identificar els primers clients, dissenyar el seu arquetipus i els

Avancem en el nostre projecte d'emprenedoria, hem tractat el tema d'hipòtesis per

tant tenim prou clar que el nostre model de negoci es compon de hipòtesi però fixeu-vos que hem fet un treball molt interessant per identificar totes les hipòtesis per formular les de manera correcta i en tercer lloc hem prioritzat les més importants

abordarem la primera fase del desenvolupament de clients que era descobriment de clients. El nostre objectiu ací és aconseguir l'encaix problema amb la seua solució i els blocs fonamentals que hem d'analitzar i estudiar són els de segments de clients i els de la proposta de valor

Després d’identificar les hipòtesis ara es tracta d'entendre i validar el problema del client, en aquest sentit, es tracta d'identificar els primers clients i dissenyar com ja vam dir el seu arquetip i els problemes més importants i realitzar experiments per comprovar si això realment és així

Com estem començant el procés d’emprenedoria, la informació que serà la clau en moltes qüestions quan llancem un projecte innovador la realització d'experiments sense informació es preveu complicada per tant anem a començar amb el que és la investigació no experimental realitzada fonamentalment a través d’entrevistes i en aquest sentit hem d’abordar un concepte clau que es tracta en el manual de l'emprenedor i és el concepte d’investigació social

Fixeu-vos estem acostumats a parlar d’investigació de mercat, és a dir, fer enquestes per tal d'obtenir una sèrie de nombres de dades d’estadístiques però no és el mètode d’investigació de mercats el qual tenim de fer ara perquè fonamentalment els números i percentatges no em diuen absolutament res si el que vull és comprendre és el problema. Per tant fixeu-vos en lloc de fer una investigació de mercat anem a fer una investigació social, per tant es tracta d'analitzar experiències de persones, de les seues històries, de tal manera que puguem entendre-les de manera simpàtica i d'aquesta manera entendre realment la història d'aquesta persona. Així que fixeu-vos que davant d’informació de tipus quantitatiu que tenim en una investigació de mercats aquí el que ens interessa és la informació qualitativa, aquesta és la clau parlar d’entendre el problema.

En aquesta fase de el projecte, òbviament com no m'interessen els números no vaig a recórrer a la matemàtica o l'estadística, utilitzarem una eina fonamental que tenim clara des que vam veure design thinking i és l'empatia, ser capaç d'entendre al nostre client, ser capaç de comprendre el seu problema i, per tant, l'eina fonamental i per això hem treballat en aquesta línia és el “visual zen” que és la capacitat de fer dibuixos o mitjançant imatges explicar històries que ens permetran entendre un problema i entendre com intenta resoldre. En definitiva ens permetran comprendre pel que està passant i d’aquesta forma, només d'aquesta manera, si tu entens pel que està passant el teu client podrem desenvolupar solucions que cobreixen aquesta necessitat i podem dissenyar productes o serveis que cobreixen aquesta necessitat Per això, serà fonamental dur a terme una sèrie de qüestions que crec que tenim a l'abast de la mà i altres que hem de treballar d'una manera important. Hem de tenir interioritzat  que aquesta fase de desenvolupament de clients, de validació de el model de negocis en l’aula podem dissenyar, podem fer-ho tot el millor que sapiguem i vulguem. Però no podem validar perquè els fets estan fora de l'aula. Per tant, necessàriament hem d'interioritzar que hem d’anar fora a aprendre. En segon lloc avui en dia tenim moltíssima informació a la xarxa, tenim múltiples xarxes socials on cal bussejar en les mateixes perquè ens anem a trobar ací informació molt interessant dels competidors ens van a mostrar informació molt interessant: que li molesta a la gent, quines queixes tenen quines són les seues preocupacions. A la xarxa trobem múltiples evidències, això a més, es pot completar amb informació d'internet informació que obtenim en els navegadors. Ja hem cercant en Google múltiples estudis sobre tendències ja no només pel que fa a recerques amb el que és Google trends sinó també amb insights with google que ens permetia en aquest cas, accedir a una sèrie d'estudis molt

interessants i que estan a l'abast de la nostra mà pel que ja hem vist i hem après en unitats anteriors, quan van passar per design thinking treballem d'una manera totalment visual fonamentalment perquè ens permet veure patrons, ens permet veure referències, i així poder

construir coses noves o siga és fonamental aquest treball que estem desenvolupant de manera visual, manejant moltes idees i òbviament observant i identificant patrons i una cosa que és fonamental i que sense això perdrem moltíssim potencial. La nostra capacitat i la nostra habilitat d’estranyament ser capaç de veure amb ulls de turista, ser capaç de veure com quan veiem un lloc quan una persona va per primera vegada i ser capaç de valorar tot allò que se'ns posa davant i no enjudiciar i no tenir prejudicis sobre la mateixa

Hem de fer una investigació social on la clau és la història de l' usuari tractarem d'entendre'l de comprendre’l per identificar patrons i ens anem a ajudar d'aquestes tècniques que òbviament les tenim a l'abast de la mà amb el maneig de xarxes socials i de google que hem treballat i sabem treballar ja de manera visual però que és fonamental sortir al carrer i sortir amb la ment totalment oberta per poder aprendre.

En aquest sentit, en primer lloc anem a representar al nostre segment de clients mitjançant una eina molt útil que procedeix de Design Thinking i que ja hem vist: el mapa d'empatia.

En diversos blocs, i de forma guiada, et poses a la pell de l'arquetip de client, sentir com sent, entendre'l en el seu context, per donar-li el que necessita.

Per a això, deixem referència del que analitzat anteriorment, que reprenem i revisem:

1.       Què és el mapa d'empatia?

Un bon disseny es basa en un profund enteniment de les persones per les quals estem dissenyant. El mapa d'empatia és una eina que ens ajuda a sintetitzar les observacions i descobrir insights inesperats.

Passos per realitzar un mapa d'empatia:

Desembalar (Unpack): En un plec, pissarra o mur, crear un quadrat dividit en quatre quadrants. Després de revisar post-its, notes i material, s'ha d'omplir l'espai amb notes i informació de l'usuari en relació a aquests quatre elements:

SAY (El que diu): Frases que l'usuari hagi dit?

-          Generem més residus d’envasos que residus orgànics.

-          L’aigua ocupa molt

-          Costa molt de pujar l’aigua

-          Si tinguérem aigua potable en condicions i no comprarem aigua embotellada estalviaríem molt

-          L’aigua de l’aixeta fa massa gust a clor.

-          L’aigua de l’aixeta du massa calç i obstrueix les canonades.

-          Hem de preservar el planeta per a futures generacions i estem utilitzant massa plàstics.

-          No em fie i no vull beure aigua si la botella ha estat al sol.

DO (El que fa): Accions i comportaments que vas notar?

-          L’única alternativa actual al consum d’aigua embotellada és l’ús de diferents tipus de filtres. Però no acaba de ser la solució ja que encara hi ha molt de consum d’aquest tipus d’aigua.

-          La UE veu en el consum de plàstics un problema greu i vol potenciar la utilització d’aigua d’aixeta.

-          Les botelles i garrafes són difícils de transportar i manejar.

THINK (El que pensa): El que pot estar pensant? Que et diu del seu comportament?

-          La UE miraria amb bons ulls altres alternatives molt més ecològics i barats i que permeten la reducció de la compra d’aigua embotellada i l’increment de l´ús de l’aigua d’aixeta.

-          Les famílies mirarien amb bons ulls utilitzar l’aigua corrent, però amb garanties de seguretat

FEEL (El que sent): Que emocions pot estar sentint?

Cal notar que pensaments / creences i sentiments / emocions no es poden observar directament. Només poden ressaltar a la vista quan es posa una acurada atenció a les pistes. Presta atenció al llenguatge corporal, a el to de veu i l'elecció de certes paraules.

-          Cara d’esforç quan agafa un pack de botelles d’aigua.

-          Cara de disgust quan pren un got d’aigua de l’aixeta amb massa gust a clor.

-          Cara de disgust quan l’aigua de l’aixeta ix de color blanc...

IDENTIFICA NECESSITATS: "Necessitats" són requeriments humans, físics o emocionals; i coses que l'usuari vol aconseguir. Les necessitats ajuden a definir els desafiaments de disseny. Recorda que les necessitats són verbs (activitats o desitjos en què l'usuari pugui necessitar ajuda), no són substantius solucions). Identifica les necessitats directament dels trets notats en l'usuari o de contradiccions entre dos temes diferents. Com per exemple el que diu i el que fa l'usuari. Escriu o anota les necessitats a un costat de el mapa d'empatia. En aquest punt, estic totalment en desacord, ja que les necessitats és la sensació de carència, unida a l’acte de cobrir eixa necessitat. Per exemple, la necessitat és la fam (sensació) i menjar (és l’acció i per tant, és un verb) fam (necessitat)--- menjar (verb acció necessària per a cobrir la necessitat de fam). Per tant, la necessitat no té perquè ser un verb.

Necessitat: sed, Acció per cobrir la necessitat: beure.

Necessitat: comoditat a l’hora de consumir aigua, Acció per cobrir la necessitat: fer més fàcil poder consumir aigua de qualitat.

Necessitat: Protegir el medi ambient. Acció: modificar els hàbits de consum i fer que siguen més respectuosos amb el medi ambient, productes ecològics, envasos biodegradables, evitar generar residus....

IDENTIFICA INSIGHTS: Un "Insight" és descobrir una cosa inesperada o tenir una idea per respondre de millor manera un desafiament de disseny. Aquests insight generalment neixen de dos contradiccions entre atributs de l'usuari (dins d'un quadrant o entre quadrants diferents) o al preguntar-se "Per què? Quan notes un comportament particular. Escriu o anota potencials insights a un costat de el mapa d'empatia. Una manera de despertar la creativitat és capturant "tensions" i "contradiccions" durant el treball.

Insight: Beure aigua de qualitat emprant envasos de plàstics. Per què? Perquè no tenen una altra alternativa actualment.

Insight: Beure aigua de qualitat emprant compostos químics naturals. Per què? Perquè d’eixa forma a banda de la comoditat que suposa no transportar aigua a casa, podrem emprar aquestes tablets per a garantir aigua corrent de molta qualitat.

2.       Com fer un mapa d'empatia?

Qualsevol que observe un model de negoci ha de dissenyar el perfil del segment de clients a què aquest està dirigit. Una eina molt útil és el denominat mapa d'empatia (Empathy map), una eina desenvolupada per XPLANE, una empresa especialitzada en el visual thinking.

Aquesta eina ens ajuda a aprofundir en el segment de clients desitjat més enllà de certes característiques demogràfiques i ens permet centrar-nos en el seu entorn, el seu comportament, preocupacions i aspiracions.

A continuació recollim una infografia que descriu el procés de treball a seguir:

Al fer això, ens permet idear un model de negoci més robust, ja que el perfil de client ens ajudarà a definir millors proposicions de valor, formes més adequades de captar als nostres clients, i millors estratègies de comunicació i relació amb ells. Finalment, ens ajudarà a entendre millor els valors pels quals un client està realment disposat a pagar.

Realitzem un brainstorming per descobrir tots els possibles segments de clients als quals volem servir usant el nostre model de negoci.

A continuació es trien tres candidats i comencem un exercici de definició del perfil: li donem un nom, certes característiques demogràfiques, un estat civil, nivell d'ingressos, edat, etc.

-          L’ecològic: Gent jove(16-40 anys), pot viure en família, o són monoparentals. Nivell d’ingressos mitjà o baix, vinculat a les noves tecnologies.

-          Home: Famílies, que utilitzarien l’aigua d’aixeta, si els transmetera seguretat en la qualitat de l’aigua i no fera gust, nivell mitjà-baix.

-          Experimentals: Gent jove, amb estudis, nivell d’ingresos mitjà- baix, li agrada provar nous productes.

Després cal construir el seu perfil contestant a les següents sis preguntes:

1. Què veu? Descriu que és el que el client veu en el seu entorn en el context del producte o servei que estem

1. quins productes intentar resoldre el problema?

L’ecològic: El problema de beure aigua de qualitat, no es resol a partir del consum d’aigua embotellada, caldrà cercar alternatives que generen menys residus i menys contaminació. Utilitzen filtres...

Home: La majoria no busca l’alternativa dels filtres i cerca el consum d’aigua embotellada.

Experimentals: Intenten utilitzar alternatives o proven nous productes com ara filtres.

2.. Quin aspecte té?

L’ecològic: Segurament empra filtres que poden ser que necessiten instal·lacions connectades a la xarxa de l’aigua a casa,  en cas necessari compra aigua embotellada.

Home: Packs de botelles de litre i mig que poden pesar 8 kg, o garrafes d’aigua familiars de 5 o 8 litres

Experimentals: Proven les novetats: filtres,...

3.. On es ven?

L’ecològic: hi ha filtres que es venen en llocs com ara ferreteries... i en el cas d’instal·lacions fa falta empreses especialitzades.

Home: En qualsevol tipus de tenda es pot vendre aigua embotellada.

Experimentals: hi ha filtres que es venen en llocs com ara ferreteries... i en el cas d’instal·lacions fa falta empreses especialitzades.

4. Qui dels seus amics el fan servir?

L’ecològic: Normalment hi ha algun amic (normalment un experimental-ecològic) que l’utilitza i això anima a la resta a utilitzar-ho

Home: la majoria de la gent que l’envolta empra les botelles de plàstic.

Experimentals: Normalment és ell qui l’utilitza per primera vegada o bé ja hi algun amic però pocs que estiguen utilitzant-lo

5. A quin tipus d'ofertes està exposat diàriament?

L’ecològic: Normalment a l’aigua embotellada.

Home: Normalment a l’aigua embotellada.

Experimentals: Normalment a l’aigua embotellada.

6. Quins problemes es troba en elles?

L’ecològic: Reparacions, canvis de filtres, instal·lacions que ocupen molt de lloc...

Home: Transport, incomoditat en el seu ús...

Experimentals: Reparacions, canvis de filtres, instal·lacions que ocupen molt de lloc...

2. Què escolta? Descriu com l'entorn influeix en el client.

1. Què és el que diuen els seus amics?

L’ecològic: Hem de reduir el consum de productes que generen residus o envasos no biodegradables, o en cas contrari, cercar alternatives més ecològiques.

Home: Que l’aigua embotellada de tal marca és de molt bona qualitat.

Experimentals: hem de ser més ecològics i hem de buscar alternatives al consum d’aigua embotellada

2. A qui escolta o considera una autoritat en la matèria?

L’ecològic: A ONG, científics...

Home: Als qui ixen en els anuncis fomentant el consum de marca.

Experimentals:  A altres persones que experimenten, a científics, a ONG...

3. Què és el que suposa que diuen els seus amics?

L’ecològic: Que cal cercar noves alternatives al consum d’aigua embotellada.

Home: Que l’aigua de tal marca és més bona que una altra. Que l’aigua embotellada val molts diners. Que costa molt dur l’aigua de la tenda fins a casa.

Experimentals: pregunten sobre nous productes...

4. Qui li influència realment i de quina manera?

L’ecològic: Les notícies que alarmen sobre la quantitat de residus, el canvi climàtic, les organitzacions ecologistes...

Home: Realment li influència més allò que diu la opinió pública.

Experimentals: Tot allò que supose novetat i canvi en l’estil de vida.

5. Quins mitjans de comunicació li influencien?

L’ecològic: Les notícies , la informació que rep en xarxes socials, internet, mòbil...

Home: La publicitat, els programes televisius, algunes xarxes socials...

Experimentals: Les notícies , la informació que rep en xarxes socials, internet, mòbil...

3. Què és el que realment pensa i sent? Intenta dibuixar que és el que passa en la ment de el client

1. Què és realment important per a ell?

L’ecològic: ajudar a la sostenibilitat i preservació del planeta.

Home: Consumir aigua de qualitat

Experimentals: cerquen nous productes.

2. Imagina les seves emocions, què és allò que el mou?

L’ecològic: d’acord amb la seua mentalitat, l’acció és evitar contaminar i generar residus

Home: Consumir aigua de qualitat

Experimentals: cerquen noves sensacions, nous productes.

3. Què li pot treure la son? Intenta descriure els seus somnis i aspiracions

L’ecològic: respecte a aquesta situació, la problemàtica de la contaminació i aconseguir un món sostenible, zero residus

Home: quedar-se sense aigua embotellada, perquè no pot fer servir l’aigua de l’aixeta (massa gust a clor, massa calç...) el seu somni i la seua aspiració seria no haver d’anar a comprar aigua i que siga l’aigua de l’aixeta apta per consumir aigua de qualitat.

Experimentals: no haver-hi productes nous que permeten millorar certs aspectes de la vida quotidiana, el seu somni seria que la humanitat avançara en tots els aspectes.

4. Què és el que fa i diu? Imagina que és el que pot dir el client, o com es comporta en públic

1. Quina és la seva actitud?

L’ecològic: actua utilitzant filtres i no comprant aigua.

Home: no actua perquè no veu alternativa viable i continua comprant agua 

Experimentals: prova nous productes.

2. Què és el que pot estar dient als altres?

L’ecològic: els filtres és actualment l’única alternativa viable.

Home: no podem emprar l’agua de casa perquè no és de qualitat. 

Experimentals: estic provant aquest filtre i en permet eliminar la calç...

5. Què li fa mal a el client?

1. Quins són els seus majors frustracions?

L’ecològic: la gran quantitat de residus i envasos que genera l’aigua embotellada.

Home: no podem emprar l’agua de casa perquè no és de qualitat. 

Experimentals: no poder provar productes nous.

2. Quins obstacles hi ha entre ell i allò que vol o necessita aconseguir?

L’ecològic: l’actitud de la gent i l’aparició de productes nous que siguen més ecològics

Home:  que en l’actualitat no hi ha una alternativa millor als filtres per poder consumir aigua de casa i prefereix comprar aigua

Experimentals: que la innovació no desenvolupe nous productes.

3. Quins riscos té por de que ocórreguen?

L’ecològic: que els filtres no funcionen i cal que compre aigua.

Home:  que no puguen comprar aigua.

Experimentals: que al provar el nou producte puga tindre efectes sobre la seua salut.

6. Què guanya el client?

1. Què és el que realment necessita o vol aconseguir?

L’ecològic: consumir aigua de qualitat contaminant el menys possible.

Home:  consumir aigua de qualitat

Experimentals: consumir la millor aigua de la forma més eficient.

2. De quina manera mesura l'èxit?

L’ecològic: observant quina contaminació origina quan consumeix l’aigua d’una forma o d’una altra.

Home:  Degustant l’aigua i valorant la comoditat, a l’igual que un preu més econòmic

Experimentals: calculant la seua eficiència.

3. Pensa en algunes estratègies que podria utilitzar per assolir els seus objectius.

L’ecològic: en l’actualitat té poques alternatives sols pot utilitzar filtres.

Home: l’única disponible són els filtres i podria plantejar-se passar a la seua utilització.

Experimentals: podria experimentar amb millors filtres però té poques alternatives.

Ara bé, en cas de tenir diversos segments de clients, interessa centrar-se en els clau, per no perdre focus. En aquest sentit es pot prioritzar establint criteris per a valorar cada segment de clients, com ara la mida de mercat, mal del client, capacitat de pagament, facilitat per prototipar, i els que considerem adequats.

Considere que per la seua mida el més interessant seria Home, però també l’ecològic suposa una via d’entrada per a un producte nou sense oblidar els experimentals.

Per tant, l’experimental i l’ecològic són segments que ens permetrien entrar un producte nou en el mercat i després en la fase de creixement tindríem al nostre abast tot el segment Home. Per altra banda, hem de pensar que en les primeres fases del producte aquest seria el mateix no diferenciaríem per marques, ni característiques. Sols per atreure al client podríem emprar diferents arguments per als ecològics, home i experimentals.

3.2 Entrevista de problema

3.2.1 Consell per a fer una entrevista

Continuem amb la fase de descobriment de clients i en primer lloc anem a entendre el problema del client com hem vist a través de la investigació social, havíem dit anteriorment que en aquesta fase identifiquem als nostres primers clients, hem dissenyat l'arquetip i quins són els seus problemes importants i ara cal realitzar un experiment per poder aprendre. Quan estem en fases inicials més que la investigació experimental anem a recórrer a la investigació no experimental on l'entrevista és en el medi fonamental en aquest cas parlem d'un tipus d'entrevista concret que serà l'entrevista del problema. Ara bé, abans de parlar de l'entrevista de problema pot tenir en compte un referent fonamental, cal tenir en compte de forma clara com és el patró aconseguir quin tipus de client, sentir com ell sent i entendre'l en el seu context fonamental per donar-li el que realment necessita, vam definir com era un dia a la vida d'aquest client i contàvem la seua història, en tercer lloc empatitza, és a dir, vam construir el mapa d'empatia i ara ens toca validar. I una vegada que hem prioritzat també les hipòtesis abordem el que és l'entrevista de problema.

Quines qüestions cal tenir en compte per fer una entrevista de problema?

Allò primer que hem de considerar és que en una entrevista el problema no consisteix en una sèrie de preguntes que hi farem formular perquè ens conteste i anotar-les perquè no estem parlant d'un qüestionari sinó que estem parlant d'una entrevista i una entrevista va a ampliar-se en funció del que ens va aportant el client en l’entrevista.  Per tant, començaríem en primer lloc amb una presentació ens presentem i diem li comentem quin és l'objectiu del nostre estudi, que no deixa de ser més que un projecte d'emprenedoria.

En segon lloc, li preguntem determinades qüestions del seu perfil per tal de saber si encaixen amb l’arquetip que hem esmentat i posteriorment caldrà formular les preguntes relacionades amb el problema o els problemes amb la idea.  I en aquest sentit no és un qüestionari amb la idea d'identificar quins problemes són els més importants. una vegada que tinguem coneixement pel que ens està explicant dels problemes, ràpidament, hem de fer una

jerarquia d'ells per tal d’aprofundir primer en el que considere allò més important després en el segon més important i després en el tercer més important.

Finalment, acabaríem amb una invitació a veure'ns posteriorment perquè aquesta persona com veurem posteriorment representa moltíssim valor per al nostre projecte d’emprenedoria

En definitiva aquest és l'esquema que portarem a terme per fer l’entrevista. L'esquema és senzill portar-la no tant. Per tant, anem a proposar una sèrie de consells que seria bo tenir en compte per fer aquesta entrevista i per tant que siga veritablement productiva i que valga la pena.

En primer lloc, empatia i escolta activa. Empatitzar des del principi amb el que diu, amb el seu context mirant-li als ulls, el llenguatge corporal adequat. Escolta activa, és a dir has d'estar preparat per escoltar aquelles coses que no t'agradaran, allò important és l’aprenentatge no validar allò que pense. Aquestes qüestions poden semblar molt òbvies però la cosa és posar-les en pràctica.

En segon lloc és molt interessant que en l'entrevista diferenciem comportaments d'opinions perquè en termes de valor el comportament, allò que realment fa,. L'opinió pot aportar-nos informació però cal dubtar del seu valor perquè els humans per desgràcia opinem i diem moltes coses que després no fem i per tant, és fonamental també diferenciar en temps verbal en què parlem quan es fa una entrevista de problema necessite saber pel que està passant, conèixer com ha estat fins ara i fins l'actualitat el seu problema com ho està resolent quines conseqüències està tenint això és el que m'interessa ara per això tot el més rellevant que podem obtenir es refereix a el passat i el moment actual no en el futur, també seria interessant tenir en compte que parlem d'entrevistes llargues un mínim de 20 minuts, perquè amb entrevistes de 5 o 10 minuts no s’aprén, no dóna temps a que ens diga qüestions realment importants, no aprofundim en les qüestions i per tant, ho estem deixant tot en un nivell molt superficial, i per tant, poc eficient. És interessant també la regla de la paleta de 80/20 o siga el 80% del temps parla l’ entrevistat el 20% del temps parlaríem nosaltres i per aprofundir

una eina molt important que tenim en l'entrevista de problema és la forma de fer preguntes dels cinc perquè quan li preguntem el perquè en una determinada qüestió no hem conformar-nos tret que estiguera molt clar, no hem de conformar-nos amb la primera versió que ens ofereix ens ha de justificar el per què i si no ho hem entès i no ens queda prou clar repetir les preguntes i així fins que aconseguim obtenir tota la informació que considerem rellevant fins que ho tinguem tot perfectament clar.

Una sèrie de qüestions que havien d'aparèixer d'una manera obligatòria amb independència del projecte que es tracte són les següents:

1.     Ens ha de comptar realment amb detall com ha estat l'última vegada que ha tingut el problema de forma molt detallada, quan més detallada millor.

2.     Ens ha de dir com ho resol, ha de dir també quan intente resoldre quina eina utilitza.

3.     Seria molt interessant saber quantes vegades es repeteix. Perquè com més es

repetisca en principi pot ser més dolorós,

4.     També podria dir-nos si coneix altres persones que el tenen i com ho estan vivint.

5.     Que ens explique no només la seua experiència sinó també la d'altres

6.     I per què no, podríem també atrevir-nos a sense necessitat d'avançar la nostra solució, si estaria interessat en provar la nostra solució

7.     I finalment, ací ens va a aportar moltíssima informació, però hem del tenir perfectament clar que hem entès el que ens ha dit perquè podem repetir frases que ell ha dit Simplement perquè ens confirme que és així

Amb aquesta sèrie de consells anem a abordar les entrevistes de problema. Però, com ho farem?  Primer hem de saber realment com funciona

Primer hem de fer un llistat de possibles qüestions interessants que els aneu a formular. Has de tenir molt clar i és el punt de partida la hipòtesi que vols validar. Qui és la persona que anem a entrevistar?  on és?  i les preguntes que ens ha de respondre.  No és un guió sinó un llistat de preguntes que a priori ens interessen. Quan el tinguem seria bo que ferem proves bé amb companys, bé amb familiars, bé amb amics però interessa que comencem a fer proves per comprovar que si les hem fet mal, per comprovar que costa fer-les però sobretot per aprendre. Una vegada que hem fet tres, quatre o 5 entrevistes i sabem la línia que cal portar és quan ens llançarem a fer-les d'una manera professional. En definitiva, d'una manera que resulta efectiva i que ens puga aportar en el nostre projecte que és en definitiva del que es tracta. Recordar que el punt de partida és l'eina que ja hem treballat en design thinking que ens portem ací d'acord el mapa d’empatia. En segon lloc, cal esbossar un guió per poder abordar l'entrevista de problema. En tercer lloc, 8 consells molt útils a tenir en compte quan

fem entrevistes de problema i en quart lloc, hem finalitzat assenyalant el procediment com anem a fer aquestes entrevistes que no se t’oblide quan acabes cadascuna d'aquestes entrevistes anotar les qüestions més rellevants que hages après al voltant de la mateixa sobre les qüestions fonamentals. No es tracta de tenir tota la informació d'una entrevista que potser pot durar una hora,  es tracta d'assenyalar les qüestions fonamentals i fer entrevistes.

Entrevista del problema.

Imprescindible:

Última vegada que has tingut set? l’última vegada que he tingut set ha sigut. La resposta per regla general és de menys de dues hores

Com ho ha resolt? Ha begut aigua embotellada.

Es repetix? Sí, contínuament ja que és una necessitat primària que cal abastir de forma repetida al llarg del dia.

Coneix a altres? Sí, tots aquells que no consumeixen aigua de l’aixeta i necessitem comprar aigua per poder satisfer la set.

Com ho viuen? És un problema per a tothom ja que  els resulta molt incòmode comprar aigua embotellada per no poder utilitzar l’aigua de l’aixeta.

Provaria la nostra solució? Una part important que tenen el problema si que provarien aquesta alternativa.

Seguidament vorem quines característiques són aquelles que més es repeteixen i per tant, les que són més útils.

3.2.2 La corba de l’adopció de la tecnologia

A qui li anem a fer eixa entrevista? És clau. Ens centrarem en uns pocs clients ja que estem en modo de mínim cost i mínima despesa de diners sobretot perquè no sabem encara si podem guanyar diners en el nostre model de negocis. Així caldrà analitzar la corba de difusió de la innovació o la corba de l’adopció de la tecnologia. Tenim diferents tipus de comportament les persones quan llancem un nou producte. Un mateix segment de clients té diferents comportaments davant una nova millora i es basen en una campana de Gauss. 1. Un 16% de la població són els innovadors o visionaris (jo els havia anomenat els experimentals), després un 34% que són els pragmàtics ,  un 34% que són els conservadors o majoria tardia i finalment un 16% que serien els escèptics o ressagats. Uns els que inicialment davant d’una innovació la van a provar. Davant una innovació en el mercat, la proven, el 16% dels usuaris de mitjana van a intentar provar el producte. (És molt important que les nostres tabletes potabilitzadores oferereixquen una fiabilitat del 100% de garantir una aigua corrent d’una molt bona qualitat i un molt bon gust de l’aigua, que farà que aquests consumidors es fidelitzen).Una vegada aquests han provat el producte i es veu allò que funciona i allò que no i la resta el 34% una vegada que veuen com funciona per a aquestos comencen a utilitzar-la, (aquests ja serien part dels que anomenava anteriorment “els ecologistes” i “els home” que començaran a provar les virtuts de la nova forma d’utilitzar i consumir l’aigua potable)   quan ja el 50% està utilitzant-lo arribarà la majoria tardia i ja haurà arribat a un 84-85% del mercat. Per últim, tindríem els escèptics o retardats. (si el producte funciona a gran escala segur que entren competidors i tal vegada el nostre mercat siga molt més ampli que allò pronosticat i l’aigua embotellada comence a experimentar una fase de declivi en el seu cicle de vida, pensem que és un producte que cobreix una necessitat primària d’una forma nova i molt més eficient i podria canviar els hàbits de la població, si funcionara per tant, igual no arribem o igual ens quedem curtíssims tot dependrà de la forma en què el consumidor accepte el producte)

Anem a centrar-nos en els perfils: Ens interessa els Early Adopters perquè estan preocupats per la tecnologia i pel rendiment (eficiència i canvi tecnològic a l’emprar noves formes de potabilitzar l’aigua d’ús corrent)  a diferencia dels pragmàtics que estan més preocupats per la comoditat, per la qualitat, per l’experiència d’ús, ( el nostre producte des del principi guanya en comoditat, la qualitat ha de ser primordial cal assegurar-se un producte 100% eficient i de alta qualitat i l’ús és molt diferent a l’actual però per contra és molt fàcil i còmode d’usar) entre uns i altres hi ha vot i este gap va a ser major quan major siga la innovació, hem de tenir clar que els que necessitem per a desenvolupar el nostre producte són els Early Adopters o visionaris, puguem monetitzar i després començar a entendre com podem arribar a un mercat més ampli.

3.2.3 Els Early adopters

Una vegada que hem vist la corba de l’adopció de la tecnologia i els diferents grups de població en funció de com assumeixen la innovació. Hem de tenir en compte que en el nostre segment de clients ens anem a trobar amb persones de tot tipus  I ens centrarem com hem dit en la figura de l'early adopter ( Els que jo havia indicat com a experimentals). però anem a explicar amb una mica més de detall qui és un Early adopter. En primer lloc, és aquell que té un problema té el problema ( consumir aigua de qualitat a casa sense emprar filtres, ni comprar aigua) que estem plantejant, a més és conscient que és un problema actiu és conscient que el

té i a més com el problema és actiu ( moltes vegades al dia té el mateix problema), ho ha intentat resoldre ( l’alternativa a l’aigua embotellada són per exemple filtres però és important perquè la solució emprada, la de l’ús dels filtres, no és tampoc la millor perquè també suposa instal·lacions, canvi de filtres, problemes en la conducció, reparacions... i cada cert temps ha d’anar a comprar aigua embotellada perquè no funcionen els filtres.... la solució que nosaltres li donem és més eficient i més còmoda). Però estarà disposat a pagar pel nostre producte? ( la resposta és que sí perquè és un producte molt barat, molt còmode d’usar i fàcil de comprar) És molt important saber que no estan comprant el producte sinó que la seua visió és que està comprant la resolució del seu problema d’una forma més eficaç,  d’aquesta manera estem treballant de forma conjunta per una banda resolem el problema i per altra nosaltres desenvolupem la nostra solució i d'aquesta forma adonar-se que el que farem és aprendre dos tant el Early adopter com nosaltres.

3.2.4 Que aprendre?

Hem de tenir clar quin és el nostre objectiu abans de llançar-te a fer entrevistes, en definitiva que anem a aprendre, hem tractat de reflectir un esquema on interrelacionem quatre aspectes fonamentals que són els que realment ens  interessen. En primer lloc, comportament, és a dir, com es comporten realment respecte al problema, hem de saber què és, com es comporta en públic o en privat, hem de tenir informació de com es comporta al llarg del dia, recordeu i també parlem del problema general però també tots aquells problemes que hi ha al voltant del mateix, una vegada que aprofundim en el problema voreu que poden haver altres problemes afegits que deriven precisament del mateix.  En primer lloc, el comportament pel que fa al problema en segon lloc cal mesurar la intensitat d'aquest problema.  Per tant, cal mesurar el dolor, hem de tractar de veure què li impedeix, que el frena resoldre el problema és a dir, quant li fa mal si no ha intentat resoldre, amb quines eines, aquesta informació també serà clau obtenir-la i que queda perfectament clara. En tercer lloc, hem de quantificar allò que li fa mal, allò que l’enfada, és allò que l’està frenant en ell, respecte a aquest problema. Per tant,

veiem el comportament,  com ho intenta resoldre analitzant el dolor i avaluem la seua quantia i en quart lloc, veiem on està gastant els diners ara per resoldre el problema i com ho està gastant en productes alternatius i si hi ha productes alternatius serà més fàcil dissenyar una proposta de valor, sense això serà més difícil confeccionar la nostra proposta de valor.

3.2.5 Arquetipus, mapa d’empatia i claus

Hi ha tres qüestions fonamentals que hem de considerar en aquesta fase.

1.       Pel que fa a l'arquetip,  quantes entrevistes farem, es recomana fer entre 20 i 50 entrevistes l’entrevistat siga un client, quan el client siga una empresa seran menys  En 20 entrevistes segurament ja tindré la informació necessària. Si estem fent entrevistes i hi ha cinc entrevistats que utilitzen el mateix estem obtenint una determinada tendència i es possible que pensem que estem complint els nostres objectius però si portem 20 entrevistes que era el mínim, i no tenim clar el problema. és més que probable que haguem de pivotar dins el segment de clients, és possible que aquest perfil no siga el que més m’interessa. (la problemàtica prové de no poder accedir a un aigua corrent de qualitat )

2.       Després de fer 20 entrevistes hauria d'haver aflorat en termes generals el problema, una vegada que fem les entrevistes veureu que hem de actualitzar nostre mapa d'empatia i en aquest cas parlem d’haver validat el mapa d'empatia. Amb design thinking. ens ha permès dissenyar com és el meu arquetip de client però ara ho hem validat, en aquest sentit queda clar que hem d’actualitzar-lo deixant ben clar els dolors, els seus guanys esperats totes les anècdotes que ens vulguen explicar que sempre són rellevants i totes les parts de la seua història. ( El problema està resolent-se de forma ineficient i per això hi ha alternatives però no són encara una solució eficient)

3.       i finalment, les claus pel que fa a el segment de clients és entendre primer que hem comprès bé el problema, ha de quedar clar perfectament el problema. Hem vist el seu comportament, el dolor I la quantia però en definitiva, sintetitzant hem entès el problema. Si no hem entès què hi ha d’important pot ser que ho haguem entès però si no és un problema important no podem seguir, cal pivotar novament. Si hem entès el problema, és important fer una estimació sobre la mida de mercat perquè a més de tenir un problema i de ser important lo rellevant és que cal tenir mida de mercat. (es tracta d’un problema important perquè tracta sobre la satisfacció d’una necessitat primària i afecta a milions de persones)

3.2.6 On trobar als entrevistats?

Com ho farem?  com hem vist en primer lloc, en la fase de descobriment de clients amb les entrevistes de problema que són les que hem abordat fins ara i entrevistes de solució que veurem a continuació, però posteriorment en la fase de validació de clients també recordarem als mateixos Early adopter per aprendre a vendre la nostra solució. Aquest és el perfil d'un Early adopter però on els podem trobar? És molt difícil trobar-los. Podem recórrer als nostres contactes, xarxes socials i hem de conseguir informació de les mateixes, blocs específics, vinculats al nostre projecte, també foros on la gent dóna la seua opinió... i òbviament si podem anar a fires, en les fires tenim a personal especialista d’un tema en concret per tant, és més fàcil trobar un Early adopter. Però quan sé que és un Early adopter? El punt d’inici és una entrevista, i al llarg de la entrevista es pot vorer la seua implicació, has de vorer si el problema és important, si realment li està fent mal, si intenta resoldre-ho... però a més es mostren dialogants, col·laboratius, a més li veus interés i també presenta a altres persones. Recordem que en l’entrevista li se pregunta cap al final si coneix alguna persona més que tinga aquest problema o fins i tot durant les entrevistes i  si coneix persones que tenen aquest problema i com ho estan resolent i ahí ens està donant molta informació que ens permetrà catalogar-lo com a Early adopter.

I que passa si no trobem Early adopter? A la fase posterior de validació de clients, no podrem vendre i si no anem a poder vendre, no puc aconseguir el meu propòsit. Necessites pivotar en el segment de clients però necessàriament necessitem un Early adopter

3.2.7         Actitud a l’entrevistar

Hem de desenvolupar tres habilitats per poder fer bé les entrevistes, és un treball molt dur

En primer lloc, hem de crear les circumstàncies idònies per poder fer l’entrevista, crear un ambient agradable, si creem eixe ambient anem a conseguir que es trobe còmode, relaxat i en eixe sentit ens va a aportar la informació que realment és vàlida, hem de triar un lloc per a fer la entrevista, un lloc agradable, proper al seu entorn de treball o personal que no li supose un cost en desplaçament amb la finalitat que siga el més fàcil per a ell.

En segon lloc, cal escoltar, la clau en una entrevista és escoltar activament i estar preparats per a escoltar coses que no volem escoltar però ser conscient de tot allò que ens està dient perquè no sols és aprenentatge sinó també la base per a poder guiar l’entrevista. No estem davant d’un qüestionari on anem llançat una qüestió darrere d’altra, es tracta de una conversació entre amics, realment és com una conversació, de tal forma que en funció que et diu tu has d’orientar el tema i per tant, escoltar activament i emfàtica és fonamental a l’hora de fer entrevistes.

En tercer lloc, hem d’apuntar tot allò que aprenem però hi ha dos tipus de comunicació, està allò que ens diu que és la comunicació verbal però és fonamental també la comunicació no verbal, així que apart d’allò que ens diga ens hem de fixar molt bé en allò que fa, en com ho diu, si no emfatitza davant un problema important caldrà plantejar-se si el problema és o no important, si emfatitza davant un problema no només amb el to de veu sinó també amb gestos tu pots tenir mecanismes per a comprovar si realment tota la informació que ens dona està sent efectivament així o no. En este sentit, la comunicació no verbal és la clau.

Cal per tant, treballar aquestos tres aspectes que són fonamentals per a què el treball que fem siga realment efectiu, que no vol dir que el nostre entrevistat ens done la informació que volem escoltar, això és una altra qüestió. Es tracta de fer un treball efectiu d’aprenentatge.

3.3       Validació de la solució.

Hem comprovat que tenim un problema, es important, i ademés hi ha massa de clients. Si se donen estes circumstancies, mos correspon buscar una solució. En este sentit, el pany de la proposta de valor ens pot ajudar a entendre-ho. Aci tens una INFOGRAFÍA que ajuda a entendre el seu contingut i estructura.

El procediment a seguir es el següent:

1.       Devem actualitzar nostre model de negoci, mapa d'empatía i pany de la proposta de valor.

2.       Devem construir un prototip en nostra solució, mitjançant diferents tècniques de prototipus, en el fi de "construir per a pensar". El prototip es el denominat MVP, en esta fase, MVP de baixa fidelitat, i aixina testar el prototip quan abans millor.

3.       Validar la solució en clients, mitjançant entrevistes.

4.       Pivotar en el feedback del client.

5.       Comprovar si hi ha encaix problema-solució, en la ferramenta pany de la proposta de valor.

Continuem amb el que seria la segona part del descobriment de clients i és el relatiu a la proposta de valor. Ens toca ara buscar la solució, veurem que hi ha una eina molt bona que casa tots dos elements: segments de clients i proposta de valor i ens ajuda a entendre com encaixa. Allò que farem en aquesta fase està aquesta espècie de piràmide. I partirem des de la base.

En primer lloc, allò que hauríem de fer és actualitzar el nostre model de negoci i el nostre mapa d'empatia els tenim ací i els tenim desplegats perquè ens correspon actualitzar-los amb les entrevistes de problemes realitzats veureu que totes dues eines en ser temporals, en ser dinàmiques, tindran molts canvis sobretot perquè respecte al mapa d'empatia i en el cas del llenç del model de negocis respecte a la proposta de valor. L'aprenentatge que hem tingut fora al carrer fora de l'aula serà molt interessant, serà molt important de cara a recollir realment com és el client, no tant com pensem que és sinó com és el client. Ací apareix el llenç de la proposta de valor però el veurem a continuació.

En segon lloc entrem amb el que serà la clau d'aquesta fase, construirem una primera simulació de solució, per a això veureu que recorrerem a tècniques de prototip. Si estem parlant de ser àgils, construirem ja, però construirem no pensant a vendre, construirem per a pensar és el que es diu en clean startup producte mínim viable i no sols això parlarem d’un producte mínim viable de baixa fidelitat. Amb la finalitat d'eixir al carrer i de testar-ho el més prompte possible, quan ho tinguem elaborat a continuació eixirem novament fora, per a validar-ho amb clients. En aquest cas, validarem la solució és la fase precisament en la qual ens trobem i novament l'eina fonamental que utilitzarem seguint amb les tècniques d'investigació no experimental seran entrevistes en aquest cas, entrevistes de problema, amb tot allò que aprenguem perquè veureu que ens correspon integrar o pivotar, tot això òbviament amb el feedback que ens donarà el client.

I en última instància, una vegada realitzades aquestes entrevistes ens correspon veure si encaixen tots dos blocs:  segments de clients i proposta de valor. Fem zoom en aquests dos blocs i el que ens apareix és el llenç de la proposta de valor, que ens ajudarà a entendre aquest encaix respecte a la primera fase que hem descrit. Ens correspon actualitzar com hem dit l'empatia i llenç de model de negocis, aquest seria el nostre primer pas i una vegada que ho tinguem, ens correspon construir la solució, construirem una primera versió del que es diu producte mínim, el producte mínim viable o MVP, és un experiment que ens ajuda a entendre una cosa concreta en el nostre negoci i no és òbviament la solució, no és es tracta d'aprendre amb la informació que nosaltres li oferirem es tracta de comprendre si els aporta valor. En les entrevistes de problema, l'esquema fonamental consistia en quatre qüestions clau a l'hora de formular hipòtesi.

En primer lloc, establíem hipòtesi, després experimente, en tercer lloc, establíem la mètrica i finalment el criteri de validació. En aquest cas, tornarem a fer entrevistes però veureu que l'element clau és aquest experiment perquè si tenim clar aquest aspecte veurem com es fan les entrevistes de solució i a partir d'ací, com la clau serà mostrar aquest producte mínim viable i hem de vorer diferents tècniques de prototipat amb la finalitat que quede clar com podem construir d'una manera ràpida aquesta primera solució.

En aquest sentit apareix el denominat MVP, o experiment que ajuda a entendre alguna cosa del nostre negoci. No és un prototip del producte, ni és el producte final; es tracta d'aprendre si amb la informació que se'ls dóna, s'aporta valor.

Abans hem realitzat entrevistes de problema, però hem treballat com si es tractara d'un experiment, encara que no fóra investigació experimental:

Hipòtesi

Experiment

Mètriques: lliçons apreses

Validació o no >> pivotar

Ampliant la informació sobre aquestes, abordem dues qüestions:

3.3.1 Passos a seguir:

Anem a validar la solució, referint-nos a la proposta de valor. Com fem les entrevistes de solució?. La tècnica utilitzada serà investigar no experimental però encara que és una entrevista, aquesta entrevista és de solució, allò que anem a comprovar si som capaços de trobar la solució que realment vol. Nosaltres anem a oferir una primera solució amb l’ànim no de vendre sinó de comprovar si la solució en serveix i després iterant per a millorar eixa primera versió. Quines fases anem a dur?

En primer lloc, construir la primera versió de la nostra solució, fer un prototipus de la nostra solució, l’objectiu és entendre si realment resol el problema, es tracta de fer una reflexió amb el client a través del problema, es tracta de tenir en compte el millor feedback possible que podem extraure en una entrevista de problema. A continuació li proposarem una solució i per tant, hem de pensar en un xicotet pitch orientat a resoldre el seu problema, pot estar d’acord o no però eixe debat va a ser molt interessant i caldrà marcar un progrés i tornarem a mostrar la solució al client. Per tant: Construïm el prototipus, fem l’entrevista on li exposem el problema, li contem la nostra solució i a partir de ahí hem de tancar progressos amb la finalitat que posteriorment li mostrarem l’evolució del producte.

3.3.2 Estructura a seguir:

L’entrevista caldria tenir un esquema però té els seus matisos, li se dona la benvinguda, intentem identificar el segment del client, per validar el arquetipus sense perjudici si contactem amb els mateixos clients amb l’entrevista problema, les dades ja les tenim.

Li exposem el problema i a partir d’ahí li mostrem la solució, una vegada ell a interacuat amb el producte necessitem feedback, analitzem la informació i fem un altre experiment. Es tracta de desenvolupar el producte a partir de l’aprenentatge, a poc a poc i millorant el prototipus

Ara, ens correspon elaborar un prototip per a mostrar la solució al problema del client, encara que continuarem treballant amb entrevistes, en aquest cas de solució.

I com fer entrevistes de solució? En la següent infografia, pots veure l'esquema de treball bàsic.

Per a la construcció de prototips, pots consultar el material analitzat en  Design Thinking:

Tècniques de prototipat

Entés el concepte de Producte Mínim Viable, passem a donar-li forma. I ho farem mitjançant l'aplicació d'una tècnica de prototipat. Diferenciem entre diverses tècniques, en funció de què es tracte de productes i/o serveis. Revisa el següent mapa visual per a veure algunes de les possibilitats:

Anem a construir d’una forma molt ràpida el prototip, hi ha diferents tècniques de prototipat, Com nosaltres com anem a fer un producte, hi ha diferents tècniques: 1. La primera és esbossar-ho en paper i inclús podem millorar-la en posteriors iteracions, però es recomanable que qualsevol tipus de prototip es plasme en paper, quan ho tinc un poc clar, puc refinar-ho més fàcilment. 2. En cartró, en permet representar el problema i en ocasions ajuda a entendre la idea de solució. 3. També podem prototipar utilitzant la impressió en 3D. 4. També podem recrear la història del procés seria utilitzar lego, té moltíssimes opcions a l’hora de treballar i una d’elles és que ajuda a prototipar. (nosaltres podem prototipar fàcilment en les quatre tècniques, és tracta de prototipar una caixa amb tabletes dintre)

 En el cas de serveis tenim opcions de prototipat. La més utilitzat és el prototipat en vídeo per exemple, un dia normal en el dia del client. Una altra tècnica seria fer una infografia (power point, genially...). Una altra tècnica és el mapa de viatge del client (què ocorre abans, durant i després d’haver utilitzat el servei) cal valorar les emocions que té en cadascú dels mateixos El rol playing, es tracta de representar amb diferents agents implicats en l’escena i veiem realment que està demandant el client, com estem atenent-lo... i finalment, tenim les aplicacions, podem prototipar aplicacions dissenyant una pàgina web o una app com a un primer esbós.

Ens hem de centrar en quina categoria estem( el prototipus de paper, cartró, 3D els podem utilitzar), després caldrà que la representem mitjançant un esbós en paper.

        

I a partir d’ahí li donem forma. Podem utilitzar cartró, 3d…

Eines de prototipat

Al marge de les eines, hi ha interessants aplicacions que ens permeten donar forma al MVP en funció de la tècnica de prototipat que s'utilitze. Mostra d’una col·lecció d'aquestes apps a través d'una infografia.

Entre els tipus d’experiments podem indicar entre altres: landing page, test A/B, Mago de oz, Test de fum, test de conserge, crowdfunding

3.3.3 Landing page

S’utilitza sobretot en les pàgines web. Es tracta de descobrir si el producte o servei encaixa en el seu problema. Vore quanta gent està interessat en la solució, esta clar que si tinguérem molts usuaris podríem donar per validat l’ajust però no vol dir que encaixe el problema amb la solució, que ens visite molta gent a la pàgina web, caldria captar links i caldria retenir-los i després ve la venda. Però ara no es tracta de vendre sinó atreure clients. Caldrà aconseguir usuaris i retenir-los.

La web hauria de tenir un disseny encara no acabada però que tampoc es queda molt curta. Es tracta d’un disseny intermedi, hi ha un element clau que és la denominada “ cridada a l’acció” es tracta de provocar una acció, ja siga que es descarregue un document, que és registre. És molt interessant tenir un blog on comunique continguts i saber si realment s’està usant eixos continguts. No sols comprovem el nombre de visitants, sinó també els que demostren interès que serien aquells que cliquen en el botó. Podem validar i valorar moltes coses. Un esquema seria títol, subtítol (quin és l’objectiu fonamental), imatge del producte o servei destacant els beneficis del mateix, i mostrar un botó d’acció (CTA) (call to action) on ens interessa que faça click, és molt important l’apartat de testimonials. Usuaris que han provat el producte i ens indiquen els avantatges. També podem incloure enllaços a les nostres xarxes socials. Es tracta de tenir lo bàsic

3.3.4 Test A/B

Un nou tipus d'experiment, simplement us adonareu com en una pàgina web canvia les opcions dia a dia, canvia els diferents menús i altres plataformes estan contínuament investigant com poden tindre’ns el major temps possible dins de la plataforma i per a això intenten oferir-nos la millor experiència d'usuari

El text s'utilitza en l'àmbit del màrqueting per a descriure experiments aleatoris amb dues variants a i b una és la de control i l'altra és la variant però a nosaltres ens interessen sobretot en el camp del disseny de les pàgines web, especialment quan es dissenyen experiències d'usuaris. l'objectiu és identificar els canvis que incrementen o maximitzen un resultat determinat per exemple la proporció de clics que emplena un banner publicitari, es comparen dues versions l'a i la b ambdues són idèntiques, excepte una sola cosa la variació que afectarà el comportament de l'usuari. Així fent proves i modificant la versió B podem configurar. Per tant, intentem entendre quina és la millor de les dues opcions. Caldrà entendre la teua hipòtesi, diferenciar 2 casos, llançar l’experiment, analitzar els resultats i pivotar/ iterar amb la més triada. a pàgina d’acord amb el comportament dels usuaris, així es va optimitzant la web, tots els dies estem sotmesos per part de moltíssimes aplicacions que empren aquesta estratègia

3.3.5 Mago de oz

Un altre tipus d'experiments que podem valorar per a la seua realització és el mag de oz. En aquest experiment el que tractem és de simular un producte o servei que farem de manera manual per a l'objectiu d'entendre ràpidament al client, així que fixeu-vos gran part del treball que realitzarem és manual encara que a la vista del client sembla que està realitzant-se d'una manera automatitzada, com dic l'objectiu és estalviar temps i diners en el desenvolupament de la implementació d'aquesta mena de tasques i comprovar la seua acceptació davant un determinat públic. A través d'aquesta dinàmica no muntem el negoci sinó que ho simulem i de manera artesanal, d'aquesta manera puc conéixer el segment de clients que compra i quin producte en concret compra d'entrada no és necessari ni estoc ni logística però si em permet validar diversos blocs del model de negoci: segments de clients proposta de valor, però també fins i tot relacions amb clients, canals de distribució i com no, també les fonts d'ingressos.

En el meu cas, al ser un producte nou no podem utilitzar l’estratègia del mag d’oz.

3.3.6 Test de fum:

Estem davant una variant de landing page. Es tracta de presentar un producte o servei que encara no existeix, amb la finalitat de comprovar l’acceptació del mercat, pot fer-se sobre el producte complet, o les funcionalitats del mateix. Es tracta d’obtenir informació per a poder fer el producte posteriorment. El text de fum és molt interessant i és una tècnica molt usada, és l’oportunitat d’encarregar un producte que encara no s’ha fet, així comprovem si hi ha clients interessats en aquest producte, no es suficent per a validar, però si obtenim un feedback per a conèixer l’interés i per tant, gastar els diners justos en el desenvolupament del producte.

3.3.7      Test de conserge

Un nou exemple d'experiment que podem realitzar és un test del conserge. És una versió del text mag d’oz, però en aquest cas del client ho sap, és a dir, que coneix que darrere no hi ha absolutament res però nosaltres posarem tots els mitjans per a per a solucionar el seu problema.

3..3.8 Crowdfunding

Una altra possibilitat per a validar la nostra proposta és el crowdfunding, en aquest canal podem testar l'interés que hi ha per un producte abans de construir-lo, és molt utilitzat sobretot per a productes i bàsicament del que es tracta és de presentar el producte que podria ser perfectament a través de vídeo o una demo en 3d amb una determinada descripció a vegades, pot ser un simple disseny on òbviament darrere no hi ha res. És un disseny on estem mostrant la nostra solució, se li posen una quota mínima i es comprova l'interés o la demanda sabent que es pot fer una precomanda és a dir, que es pot comprar de manera anticipada a un menor preu. Els canals de micromecenatge generen trànsit però seria interessant a més de la possibilitat d’alguna campanya de google adwords per a cridar l'atenció d'un major públic. En definitiva, ens interessa el públic al que arriba però sobretot l'interés que ha despertat, és a dir, quanta gent està interessada

L'objectiu, per tant, no és aconseguir diners, que és l'objectiu una plataforma de micromecenatge però utilitzem la plataforma per a testar l'interés, la idea fonamental és testar l'interés després ja veurem com procedim

Per tant, podríem utilitzar el crowdfunding per testar interès en el nostre producte.

3.4 Encaix problema-solució

Estem en presència de la clau de tot negoci. D'una banda hem de tindre un problema important amb una massa de clients, també important, i d'altra banda, tenim la solució al problema.

Ara, es tracta d'aprofundir per a quadrar bé aquestes dues variables. No hi ha una dada exacta que ens faça veure si hi ha encaix o no. Més aviat és una cosa subjectiva: ha d'haver-hi, feeling, cal eixir emocionat d'una entrevista, a més, per descomptat, de les mètriques oportunes.

Per a això, ara sí que veurem el llenç de la proposta de valor amb detall:

Canvas de la proposta de valor al detall

Tradicionalment s'ha partit del producte o servei, definint tots i cadascun dels atributs que pensem hauria de tindre per a satisfer les necessitats del client. Actualment és molt millor detectar una necessitat en el mercat o un problema a resoldre i crear un producte o servei per a satisfer-la o resoldre'l. Una vegada que hem analitzat la proposta de valor i la seua relació amb els segments de clients, procedim a l'encaix problema-solució.

Aprofundirem en tots i cadascun dels blocs que componen el llenç de models de negoci, i sobretot, en els dos blocs fonamentals: segments de clients i proposta de valor. Al llenç que relaciona de manera directa tots dos blocs se'l denomina Llenç de la Proposta de Valor o *Value *Proposition *Canvas.

Per a això, i com fem, generem el llenç sobre paper, el pengem en la paret, i a continuació tractem de respondre a les següents preguntes:

Pas 1. Defineix la necessitat del client

Descriu com és la tasca o activitat que cada segment de clients està tractant de dur a terme i com ho fan, quines solucions prefereixen i quins beneficis i riscos assumeixen amb cada solució. Podria tractar-se de tasques que estan intentant dur a terme, problemes que han de resoldre o necessitats que desitgen satisfer.

Quines tasques estàs ajudant el teu client a realitzar? Aconseguir aigua corrent d’alta qualitat.

Quins “treballs” socials estàs ajudant el teu client a realitzar? Estalvies molts recursos que es poden emprar en altres tasques

Quins treballs emocionals estàs ajudant el teu client a realitzar? Tranquilitat i seguretat de tenir un producte que converteix qualsevol aigua en aigua de qualitat.

Quines necessitats bàsiques estàs ajudant el teu client a satisfer? La necessitat de la set

Pas 2. Comprén aquesta necessitat

Gains: alegries o beneficis. Com déiem, en triar un producte o servei per a fer una tasca, ens fixarem en els avantatges i inconvenients que ens aporta aqueixa solució. És a dir, en les alegries (“gains”) o frustracions (“pains”) que ens genera. Decidir què és més convenient és una cosa subjectiva i dependrà de cada client. Per això hauràs de preguntar-te per a cada segment de clients:

En què li agradaria més estalviar al teu client? En l’ús d’envasos, el transport, la comoditat, el preu...

Com estan satisfent les solucions actuals que hi ha en el mercat la necessitat del teu client? O bé en consum d’aigua embotellada, o de filtres.

Què li faria la vida mes fàcil al teu client? Uitlitzar alternatives més còmodes i que garanteixquen la qualitat de l’aigua

Quines conseqüències socials es deriven de l'ús del teu producte o servei que el teu client desitja? Millora en la satisfacció de la set per a tothom i suposa un canvi en els hàbits de comportament i solucionar el problema que genera un aigua no potable per a milions de persones.

Què estan buscant els teus clients? Alternatives a la compra d’aigua embotellada-

Amb què somien els teus clients? Amb utilitzar aigua de l’aixeta de qualitat.

Quins criteris té en compte cada segment de clients a l'hora d'avaluar l'èxit o fracàs d'una determinada solució o producte? “Els ecologistes” que no genere residus, no siga contaminant i siga ecològic. “Els home” no haver-hi d’anar a l’establiment a comprar l’aigua i comparar-la.

Què incrementaria la predisposició d'un segment a adoptar una solució? Que siga barata, còmoda, ecològica...

*Pains: frustracions o dolors. I ara posem-nos en el costat contrari, pregunta't què és el que al teu client l’enfada quan realitza una determinada tasca.

Què és el que fa que una activitat li resulte tediosa i li exigeix un esforç al teu client? Els ecologistes. Uitlitzar envasos no biodegradables, generar residus...Els home: haver-hi d’anar a comprar i transportar pesades garafes i botelles d’aigua, a més de la incomoditat en el seu ús.

Què és el que li fa sentir malament en utilitzar les solucions que ja hi ha en el mercat? Que veuen que poden millorar i no són lo suficientment eficients.

Quines són les principals dificultats i riscos que es troba el teu client en usar les solucions que ja existeixen en el mercat? Gestionar envasos, instal·lar filtres, arreglar filtres...

Quines conseqüències socials negatives el teu client tem? Contaminació, que un dia no puga abastir-se d’aigua de qualitat

Quins riscos li espanten més? No tenir aigua apta per al consum.

Quins errors sol cometre repetitivament en utilitzar-ho? No té alternatives, però seria l’ús d’envasos i sistemes cars i molt contaminants.

Quines barreres li mantenen allunyat d'adoptar aquestes solucions? No té alternatives en el mercat.

Pas 3. Troba la manera de satisfer aqueixa necessitat

Productes i serveis. Realitza una llista amb tots els teus productes i serveis i la proposta de valor que tens pensada elaborar per a cadascun d'ells:

Els productes o serveis poden ser tant tangibles, com a virtuals, o financers.

Fes un rànquing amb tots els productes i serveis en funció de la seua importància per als teus clients. Pregunta't si el que el teu producte els aporta és una cosa crucial per a ells o trivial.

*Gain *creators (Creadors d'alegries o beneficis = vitamines). Hauràs de descriure en aquest apartat com els teus productes i/o serveis creen beneficis per al teu client: incloent la utilitat, beneficis socials derivats del seu ús, emocions positives que el client experimenta gràcies als teus productes i com aconsegueixes que el client estalvie en termes d'esforç, diners, temps etc. Pregunta't si els teus productes o serveis ajuden al teu client a:

Estalviar “costos” que li fan estar més content. Evidentment, és més barat que qualsevol altra alternativa.

Els teus productes copien o reprodueixen solucions que ja existeixen actualment i que li agraden al teu client? No, és una nova utilització, un producte substitutiu d’altres més ineficients-

Els teus productes li fan la vida més fàcil al teu client? Sí, més còmoda, més ecològica, més segura...

Els teus productes provoquen conseqüències socials que el teu client desitja? Sí, millora la qualitat de vida de tothom.

Els teus productes fan alguna cosa que els teus clients estaven buscant? Per als ecologistes, és un producte que respecta el medi ambient i es sostenible. Per als home els permet abastir-se d’aigua de qualitat a casa sense haver-hi d’anar a comprar-la.

Els teus productes estan pensats per a ajudar a fer una adopció més fàcil? Sí, és poden comprar fàcilment en internet i te’ls duen a casa i són molt còmodes d’ultilitzar.

*Pain *Relievers (*Aliviadores del dolor o frustracions = analgèsics). Descriu com els teus productes i serveis “alleugen” al teu client. Hauràs de pensar en com els teus productes eliminen o redueixen les emocions negatives que el teu client experimenta en realitzar una determinada activitat, així com els costos, riscos i situacions indesitjades que els teus clients poden patir en realitzar l'activitat o activitats per a les quals has concebut el teu producte. Pregunta't si els teus productes:

Posen fi a dificultats i reptes que el teu client sol trobar-se en realitzar una activitat?

Sí, són menys contaminants i són més còmodes de comprar i utilitzar.

Els teus productes allunyen conseqüències socials negatives que el teu client pateix o tem? Sí perquè soluciona gran part d’aquesta situació.

Elimines riscos que el teu client tem? Sí, ja que garantim l’aigua de qualitat i ecològica, un risc que crec que no eliminem és la confiança del nostre client en el nostre producte, al ser tablets per a tractar l’aigua.

A continuació fes una llista de tots els “dolors” que el teu producte elimina o ajuda a alleujar i ordena-la d'acord amb la seua intensitat i la importància que els teus clients li donen a cadascun d'aqueixos punts. Estarien disposats els potencials clients a comprar-te a tu si elimines un risc que ells temen? El teu producte és capaç d'eliminar els riscos més temuts, o només altres secundaris? Elimina el risc més temut consumir aigua de qualitat de la forma més còmoda i eficient.

Hi haurà conseqüències negatives derivades de l'ús, o no ús d'un producte, que porten al teu client a no estar content. Hauràs d'esbrinar si estos problemes ocorren molt sovint, si posen en risc l'experiència del client, si succeeixen abans, durant o després d'utilitzar el producte etc… Aquesta problemàtica la té vàries vegades al dia i té conseqüències negatives perquè contínuament està generant residus, o comprant aigua....

Després d'aquests passos hauràs identificat la necessitat, allò que li agrada al teu client i el que li disgusta quan tracta de satisfer-la i haver pensat en una proposta de valor que siga una solució millor que el que ho estan oferint els teus competidors.

 

Infografia sobre els blocs del llenç

Amb major detall, analitzem els següents punts:

3.4.1 Llenç de la proposta de valor

Una vegada que hem abordat dins de la fase de descobriment de clients d'una banda del problema hem comprovat si hem entés bé. Sense problema rellevant i a més si hi ha grandària de mercat i d'altra banda hem validat la seua solució. Existeix una eina fonamental i bàsica en la fase en la qual ens trobem i és llenç de la proposta de valor i és fonamental en aquesta fase perquè enfrontarem d'una banda el problema.  El problema (consumir aigua de qualitat), aquest tema important que situem a la dreta i d'altra banda a l'esquerra la solució que resol aquest problema (aigua embotellada, filtres, tabletes)

Estem en la fase de descobriment de clients dins del llenç del model de negocis, estem

treballant el bloc de segment de clients i de la proposta de valor, el problema del client i la solució a aquest problema. Amb el llenç de la proposta de valor el que fem és un zoom, ampliarem tots dos blocs i a més ens disposarem d'una determinada manera repartits en tres blocs. Però la idea fonamental és que el que pretenem amb aquesta senzilla eina és aprofundir en tots dos apartats per a intentar quadrar això de la millor manera possible. És clar que quan nosaltres hem realitzat entrevistes podem tindre els

tipus d'indicadors quan tu realitzes una entrevista saps realment el que ha ocorregut amb independència de les lliçons apreses, tu sents alguna cosa on observes si realment anem per bon camí o no aquest indicador és molt bo però és clar qualitatiu. Juntament amb això, caldrà obtindre també mètriques de tipus quantitatiu que corroboren aquest punt de vista bé perquè el que farem ara és d'una manera visual enfrontar d'una banda tot el que hem aprés de l'entrevista de problema i d'altra banda tot allò en aquest cas que procedeix del que és l'entrevista de solució i dels experiments realitzats les mètriques obtingudes i a través d'aquesta senzilla eina el que farem és aprofundir i tractar de trobar aqueix encaix.

3.4.2 Segment de clients

Anem a analitzar cadascuna de les parts que composa el llenç de la proposta de valor i anem a centrar-nos en el segment de clients, en la part de la dreta del llenç. Ja tenim la informació prèvia en el mapa d’empatia. Anem a organitzar eixa informació. En un primer bloc, és JTBO són els treballs que anem  a  ajudar a fer al nostre client. (no fara falta que recicle, no generarà residus, serà més còmode aconseguir el resultat final, es trobarà més agust ja que empra una alternativa més eficient i ecològica)... L’objectiu serà ajudar i poden fer treballs funcionals, emocionals, socials... quan hem identificat els JTBO. hem d’extraure els beneficis, serien el que cada client fa quan fa eixos treballs. Seria fer les tasques més senzilles (sols utilitza una tableta i permet tenir un litre d’aigua de molta qualitat per poder consumir), estalviem costos( és més barat que la compra, és més ràpid i per altra banda és més barat de produir i transportar) i els somnis (els facilitem la vida quotidiana i és més ecològic). Per altra banda, també té una part negativa. Quins dolors té en la realització d’aquests treballs ( molt incòmode l’ús de filtres, molt incòmode la compra, transport i posterior utilització de l’aigua embotellada...)i són les claus per a poder oferir més valor al nostre client.

3.4.3. Proposta de valor

La part de l’esquerra és la solució. La part de la dreta cal que la encaixem a la solució, i és la proposta de valor.

Amb allò vist i observat en el segment de clients ara anem analitzar i construirem productes basats en aquesta observació.

      1 .com podríem amplificar els beneficis, hem de recorrer a tècniques de creativitat, convergència i divergència per a idear solucions i també hem treballat els oceans blaus i tenim molts ítems que podem recuperar i que siguen útils. A més de ser més ecològic, més còmode, més eficient... resolent els problemes de generació de residus i utilització de plàstics ( no fa falta eixe tipus d’envasaments) més barat (costa menys econòmicament que la compra d’aigua ja que també en general a la societat li costa menys pel tema de la producció i el transport) a més, és més còmode ja que no has de carregar amb l’aigua, no has de transportar-la... sols en una caixa de 100 tabletes tens per a 100 litres d’aigua, la pots comprar per internet i te la duen a casa, però també la nostra tableta permetria garantir un determinada composició de l’aigua amb un determinat gust agradable al paladar. Eliminaria excés de clor, de calç... i afegiria components importants que no estagueren en la composició inicial.

2.    Cal mitigar els dolors i caldrà també ser creatius i caldrà explorar més enllà d’allò que es fa actualment. Eliminem el problema constant de la compra, transport, gestió de residus...

3.    Els productes o serveis que puc oferir, tenim el MVP, però podem millorar-lo. En un futur, i depenent dels resultats d’estudis posteriors i de l’acceptació del consumidor podem estar oberts a una certa customització. ( tabletes amb una composició determinada per a persones majors, per a esportistes) però ha de quedar clar, que des del primer moment el MVP ha de ser un producte que garanteixca la màxima qualitat, és clau per a poder fidelitzar clients ja que és un producte nou i amb nous usos, per tant, no podem arriscar-nos en oferir un MVP d’una qualitat mitjana.

Així caldrà encaixar i potenciar allò que ell espera i a més minitzaríem els dolors, i es generarien unes bases quan estem treballant en la proposta de valor. Entés el problema, és molt important quines funcionalitats li donen valor, hem de descriure moltes funcionalitats amb la finalitat de donar-li valor, es tracta de descriure aquelles funcionalitats que li resolen el problema d’una forma senzilla. Les funcionalitats principals: comoditat d’ús i de compra, producte ecològic, seguretat en el resultat final de tenir un aigua de molta qualitat, és més barat.

Podem desenvolupar este llenç a mesura que anem fent entrevistes de problema, i anem complimentant la part de la dreta i una vegada acabada conforme anem dissenyant la versió MVP caldrà  extraure aquelles funcionalitats mínimes que tindrà aquesta primera versió i que resoldran el problema del client.

Finalment, ens ajuda a entendre este encaix entre problema i solució i amb aquesta eina és més fàcil vore, com la solució resol el problema del client, i ens podem trobar en diferents casuístiques:

1.    Si veiem l’encaix caldrà continuar en la següent fase que és la validació de clients

2.    SI no caldrà pivotar per a encaixar el problema i la solució.

Personalment jo crec que encaixa el problema i el producte i podrem passar a la fase de validació

3.4.4 Claus del llenç de la proposta de valor

En aquest punt desenvoluparem una sèrie de funcionalitats per a elaborar el llenç. És important, on anem a posar el nostre focus, en ocasions volem resoldre problemes amb moltes funcionalitats però és una errada ja que pretenem resoldre el problema i aportar-li valor de la forma més senzilla

Quan fem el llenç? Anem desenvolupant quan anem fent primerament les entrevistes de problema junt amb el desenvolupament del MVP,

En tercer lloc, és la seua utilitat. Ens ajudarà a entendre l’encaix entre el problema i la solució. SI podem observar l’encaix tant en tècniques qualitatives com quantitatives seria perfecte i podríem passar a validació de clients. Si és que no toca pivotar.   

3.4.5. Recomanacions per a treballar el llenç de la proposta de valor

Entre les recomanacions, ens estem basant en la importància de tindre tots aquests documents de forma visual. A més és fonamental perquè si observem aquest esquema va a resultar més fàcil entendre el comportament del client, el mapa d’empatia és clau per a posar de manifest l’arquetipus del client i si resolem o no el problema. En aquest sentit, el llenç amb la proposta de valor també és clau. Ens van a ajudar a entendre-ho tot. Molt important també es qüestionar-se absolutament tot. En ocasions pensem que en preguntar al client és suficient. Allò que hem d’aconseguir és compendre que està passant. Hem de prendre decisions ràpidament, per a continuar el procés.

Hem d’analitzar i debatir i treballarem en sprits de 15 hores. Però comentem l’error que ens agrada tant el treball que fem que ens costa modificar-lo, ja que realment no val molt, val sols per a tenir una idea clara però amb la finalitat de validar. Val per a dissenyar però en la validació aprendrem.

La tècnica de fer un seguiment del client i com és un dia en la vida d’eixe client és clau per a poder treballar en aquesta classe.

Les entrevistes ens permeten aprendre. Ens permeten trobar fets i no suposicions i ens permeten reduir la incertesa.

3.4.6 Tenir-ho molt clar

Hi ha una sèrie de qüestions fonamentals  que ens permetran tenir una idea clara i certa de si realment hi ha encaix o no. Es tracta de possibilitats

1 . imaginem que hem completat la proposta de valor. S’ha entès el problema? Es tracta de consumir aigua de qualitat però de forma més eficient, substituint productes actuals que són molt costosos, incòmodes, generen residus...

2.. És important el problema? Sí, perquè resol una necessitat bàsica que és la set. Davant d’un problema com és la baixa qualitat d’aigua de l’aixeta.

3.. Hi ha oportunitat? Es lo suficientment gran el mercat per poder fer viable el nostre projecte. Si aconseguim eixe producte i que el consumidor s’anime a utilitzar-lo, el nombre de clients i compres farien viable el producte i seria una oportunitat interessant.

4. Hi ha altres segments del mercat? Sí, podem en un futur treballar en institucions per substituir l’ús de desalinitzadores, tractament d’aigües residuals, millora de la qualitat de l’aigua en pous, rius i llacs...

5. Tenim ben definit l’arquetipus de client? Seria aquell client que prefereix comprar aigua o utilitzar filtres perquè pensa que l’aigua de l’aixeta no és de bona qualitat.

3.4.7 Iterar vs pivotar

Després de la realització de les entrevistes de problema, i com a conseqüència de l’aprenentatge, de les lliçons apreses, de la realització de l’experiment, anem a fer-nos la següent reflexió, s’acompleix allò que realment havem previst, validem la hipòtesi i per tant, podem iterar o no, en cas negatiu caldria pivotar.

Una iteració suposa un canvi quant aquest no és substancial i parlem de pivotar quan hem de fer un canvi substancial dintre del model de negocis.

Anem a vorer tipus de pivotages, dintre dels dos blocs, ens centrarem que va a passar quan fem entrevistes de problema o quan fem entrevistes de solució en el MVP.

El primer tipus de pivotatge, després de realitzar entrevistes de problema ens trobem que hi ha necessitats més importants dels clients que no estaven previstes, és normal que passe perquè estem treballant en suposicions que no tenen que donar-se en la realitat. En aquest cas mantenim el segment de clients però té altres necessitats.

El segon tipus de pivotatge per canvi en el segment de client. Fem entrevistes de problema i ens donem compte que el segment de clients que hem definit, no té eixe problema però si que apareix un altre segment de clients o directament trobem un segment de clients que té un problema més important. Per diferents qüestions, canviaríem el segment del client.

Una tercera opció seria en l’arquitectura de tot el model de negoci, quan afecta a tot el model. Podem trobar-nos que un model està basant en empresa- empresa i es canvia per empresa- consumidor final. El dirigit a empreses té poc volum amb alt marge, mentre el que es dirigeix al consumidor final té poc marge i molt de volum.

Que passa en la proposta de valor, quin tipus de pivotatge.

El pivotatge per allunyament. El nostre producte principal acaba convertint-se en una característica d’un producte més gran, és molt habitual.

El pivotatge per apropament. De les diferents funcionalitats que podria tindre el nostre producte, al final una ha sigut la més important i la que es converteix com a tal en el producte en si.

El pivotatge basat en la tecnologia. Es tracta de desenvolupar el producte i haguen millores en ell com a conseqüència de la millora tecnològica i la seua incorporació al producte.

Hi ha més pivotatges: dintre del canal, del motor de creixement, de generació d’ingressos i seran analitzats en posteriors etapes